Cresterea productivitatii fortei de vanzari, modele inovatoare de stabilire a pretului, dezvoltarea de parteneriate precum si lansarea de noi produse bancare sunt vazute ca principalele elemente generatoare de cresteri de catre 80% dintre managerii bancilor romanesti, potrivit unui studiu al Roland Berger, remis luni HotNews.ro. Distribuirea de produse non-bancare este de asemenea luata in considerare. La polul opus, cresterea marjelor de dobanda (fie la credite, fie la depozite) nu este perceputa ca o solutie viabila.

Studiul Roland Berger analizeaza opiniile bancherilor de retail din Romania si Europa cu privire la viitorul retail banking-ului in urmatorii ani, precum si principalele lor prioritati pe termen scurt si mediu

•  Profitabilitatea sistemului bancar romanesc incepe sa arate primele semne de revenire, iar tendinta este estimata sa continue
  

• Cresterea profitabilitatii este asteptata sa fie sustinuta de o structura imbunatatita de venituri (comisioane bancare)
  

• Masurile de eficientizare evidente au fost in mare parte luate - Bancile trebuie sa implementeze acum masuri mai complexe si inovatoare
  

• Pe o piata extrem de competitiva, optimizarea proceselor de vanzari va juca un rol cheie in cresterea veniturilor - Strategiile inteligente de marketing si pret precum si cele de vanzare multi-segment se vor dovedi cruciale pentru generarea de venituri aditionale
  

•  Pe masura ce densitatea sucursalelor bancare scade, canalele alternative de distributie castiga teren, prin costuri mai reduse si confort sporit pentru clienti
  

Acestea sunt principalele concluzii ale celui mai recent studiu desfasurat de Roland Berger Strategy Consultants in randul a 70 de banci europene din Europa de Vest, Europa Centrala si de Est, inclusiv Romania. Studiul si-a propus sa analizeze 4 directii principale: profitabilitatea in sectorul de retail banking, masurile bancilor de eficientizare si crestere a veniturilor, precum si strategiile bancare multi-canal. Participantii la studiu au inclus directori

generali si top manageri din retail banking din 70 de banci europene din 14 tari, cu active totale de peste 9.000 mld. EUR. 10 banci din Romania au fost incluse in studiu, cu o cota de piata agregata de aproximativ 60%.

• Venitul net bancar (VNB) estimat sa creasca moderat, pe fondul revenirii economiei si a cresterii prognozate in consum

Pe fondul dependentei puternice a bancilor din Romania de veniturile din dobanzi, incetinirea creditarii a avut un impact profund negativ asupra venitului net bancar ( calculat ca suma dintre veniturile nete din dobanzi, veniturile nete din comisioane si speze si veniturile nete din tranzactionare / alte venituri operationale). Respondentii din Romania sunt de parere insa ca acesta isi va reveni pe termen mediu, 70% dintre ei anticipand cresteri de pana la 2% pe an in urmatorii 3 ani. Spre comparatie, in regiunea Europei Centrale si de Est (ECE), asteptarile sunt oarecum mai modeste, cu rate anuale de crestere usor negative, in special induse de perspectivele pesimiste din Ungaria si Slovacia.

Pe segmentul de retail, volumul de credite a scazut pe fondul politicilor de risc mai conservatoare ale bancilor si al apetitului scazut al populatiei pentru noi imprumuturi. De cealalta parte insa, tendinta populatiei de a economisi s-a pastrat in timpul crizei, concretizandu-se intr-o crestere usoara dar constanta a depozitelor populatiei.

In ceea ce priveste asteptarile pentru viitor, bancile din Romania anticipeaza in continuare un volum al depozitelor in crestere, cu semnale mixte insa pe partea de creditare. Ratele de crestere asteptate pentru depozite se indreapta spre 5% pe an si chiar mai mult, mentinandu-se asadar ritmul anual de crestere de aproximativ 7%, din ultimii ani. Referindu-se insa la evolutia volumelor de credit, bancherii nu par sa ajunga la un consens, parerile fiind foarte impartite intre cresteri de pana la 5% si scaderi de acelasi nivel.

Pe masura ce marjele de dobanzi se asteapta sa se diminueze (67% dintre respondentii din Romania), managerii sunt totusi increzatori ca veniturile din speze si comisioane vor echilibra VNB. Astfel, 88% dintre participantii se asteapta ca aceste venituri sa creasca. Avand in vedere ca la momentul actual ponderea lor in total VNB (de sub 20%) este inca sub nivelurile din ECE (cu aproximativ 5 puncte procentuale), aceste cresteri par cu atat mai probabile.

Din perspectiva de cost, in jur de 80% dintre bancile participante din Romania se asteapta ca raportul cost venituri (CIR - Cost-Income Ratio) sa ramana undeva intre 50% si 60%.

Acest nivel este inca usor mai scazut decat in alte tari europene, unde acest indicator trece de multe ori de 60% pe fondul costurilor aditionale de reglementare si al taxelor bancare mai ridicate. Pentru imbunatatirea indicatorilor de cost, majoritatea bancilor din Romania au

lansat deja programe de eficientizare. Avand insa in vedere rezultatele de multe ori limitate ale acestora, 83% dintre respondenti sunt de parere ca exista potential aditional de reducere a bazei de costuri. Totusi, pentru a atinge acest obiectiv sunt necesare masuri de eficientizare mai inovatoare si sofisticate. In ceea ce priveste masurile de eficientizare operationala, peste 80% dintre managerii din Romania au indicat simplificarea/automatizarea proceselor precum si consolidarea organizationala ca principalele masuri anticipate. Pe de alta parte, externalizarea/ de-localizarea activitatii sau partajarea platformelor cu alte banci nu sunt considerate prioritati pe termen scurt si mediu.

Referindu-ne la potentialul de crestere a veniturilor, sporirea productivitatii fortei de vanzari, introducerea modelelor inovatoare de stabilire a pretului, dezvoltarea de parteneriate precum si lansarea de noi produse bancare sunt vazute ca principalele elemente generatoare de cresteri de catre 80% dintre manageri. Distribuirea de produse non-bancare este de asemenea luata in considerare. La polul opus, cresterea marjelor de dobanda (fie la credite, fie la depozite) nu este perceputa ca o solutie viabila.

• Strategiile multi-canal capabile sa aduca mai multa valoare clientilor la costuri mai scazute

Costul mai scazut al canalelor alternative este un stimulent in plus pentru banci sa-si diminueze focusul pe reteaua de sucursale. Astfel, bancile incep deja sa raspunda nevoilor in schimbare ale consumatorilor. In plus, asteptarile in alte tari din Europa de Vest si chiar din ECE sunt ca aceste canale alternative vor prelua o mare parte din clientii de masa. Canalele traditionale si serviciile personalizate vor fi asadar directionate mai mult catre segmentele de nisa.

Bancile din Romania percep astfel canalele digitale, forta de vanzari mobila si parteneriatele strategice ca prioritati pentru investitii in urmatorii ani. Totusi, chiar si in Europa de Vest canalele directe sunt in special utilizate pentru atragerea de noi clienti si initierea contactelor, si mai putin pentru incheierea propriu-zisa a contractelor. Acest fapt nu este insa perceput ca un obstacol de catre managerii din Romania. De fapt, pana la 55% dintre respondenti cred ca tranzactiile prin canalele directe vor genera intre 10 si 30% din veniturile nete bancare.

In concluzie, avand in vedere ca economiile de scala joaca un rol crucial in imbunatatirea performantei operationale, continuarea tendintei de consolidare a sistemului bancar romanesc nu va surprinde pe nimeni. Intre timp, programele de eficientizare operationala si identificarea de noi metode de generare de venituri suplimentare vor fi in continuare in topul prioritatilor bancherilor din tara. Masurile rapide evidente au fost deja implementate - acum este timpul ca initiativele mai complexe, sofisticate si inovatoare sa castige teren!