In banking, deciziile aparent proaste pentru banca ta se pot dovedi ulterior bune. Si invers, spune intr-o discutie cu HotNews.ro Dragos Calin, Executive Director Small Business Banking in cadrul Bancpost. Small Business inseamna mai pe romaneste, IMM-uri cu cifra de afaceri de pana la doua milioane de euro. Daca unele banci s-ar fi dovedit mai prudente decat au fost in timpul boomului din 2006-2008, riscau sa iasa din piata. "Intamplarea face ca deciziile bune din 2005-2009 au fost cele de prudenta crescuta in creditare. Dar putea fi altfel", spune Calin, expert in managementul riscului. Bancherul a vorbit despre cum se face un scoring bun, riscuri bancare si relatia IMM-sistem bancar.
Rep: Sunteti foarte tanar…
Dragos Calin: Asta mi-a spus si CEO-ul, cand m-a intalnit. Discutam despre vremurile de dinainte de 1990 si el m-a intrebat daca eu am prins acele vremuri..I-am spus ca da, ca le-am prins.
- Imi amintesc de programul tv de cate doua ore, de comandantii de detasament de pionieri, de practica agricola
Rep: Pai si ce mai tineti minte de atunci…?
D.C: Destule. Sunt nascut in 1978, Revolutia prinzandu-ma pe cand eram in clasa a cincea.
Rep: De unde sunteti de loc?
D.C: Eu sunt din Medgidia si tin minte de la cozile la alimente, la programul tv de 2 ore, pana la ascultatul pe furis a unor posture..
Rep: Pai in clasa a cincea nu cred ca ascultati…
D.C: Aaaa, nu eu…cei din jurul meu
Imi mai amintesc de organizarea din scoli cu comandantii de grupa, de detasament, practica in agricultura…n-am prins-o decat un an, dar am prins-o…
Rep: Sunteti directorul pe zona de SBB. Ce inseamna mai exact…?
D.C: Companii cu cifra de afaceri de pana ala 2 milioane de euro sau care contracteaza credite de pana la 400.000 de euro
Rep: De cand sunteti director executiv?
D.C: M-am alaturat Bancpost in urma cu un an si jumatate. In noiembrie 2014, intr-un proiect proiect transformational foarte interesant si provocator. O decizie care s-a dovedit si se dovedeste in continuare a fi foarte buna.
Rep: De unde?
D.C: Din Raiffeisen, dupa o experienta de 12 ani. In Raiffeisen am venit din fosta Finansbank., acum Credit Europe. In Raiffeisen mi-am dezvoltat cariera. Am inceput in Risk Management si am stat cam 6 ani in managementul riscului, trecand prin diverse etape. A fost o perioada foarte frumoasa, perioada in care se construia infrastructura de lucru pe care bancile- cel putin in cazul Raiffeisen, dar in genere cred ca in tot sectorul bancar -o dezvoltau pentru IMM-uri.
Pana atunci, in perioada 1990-2000 bancile au finantat preponderent companiile mari. Dupa 2000 a inceput efervescenta pe consum si bancile au inceput sa isi dezvolte o infrastructura de creditare a persoanelor fizice si in paralel si finantarea IMM-urilor. Mai intai timid, dupa care mai consistent.
Mai intai au fost finantate IMM-urile mari pentru ca in cazul lor, finantarea se facea tot pe infrastructura de corporate. Practic, s-au luat fluxurile de lucru de la corporate, produsele, documentele solicitate, filozofia de lucru samd.
Ulterior bancile si-au dat seama ca e total ineficient sa finantezi o firma cu cifra de afaceri de 100.000 de euro care cere un imprumut de 20.000 de euro, cerandu-i cate patru bilanturi, verificand tot ce verificai pentru o mare corporatie…
Rep: Dar nu puteati simplifica procedurile…?
D.C: Ba da, tocmai asta s-a intamplat…
Rep: Si nu ati avut emotii sa veniti dintr-o banca cu capital austriac intr-o banca cu capital elen…?
D.C: Nu. Am avut de mai multe ori in cariera ocazia de a lua decizii curajoase si in acelasi timp provocatoare. Si nu neaparat pastrandu-ma in zona de confort.
Rep: Auziti, ce inseamna mai exact infrastructura de risc?
D.C: Norme si procedure specific pentru companiile mici, diferite de celeaplicabile celor mari.
- Scoringuri si compromisuri facute pentru a nu pierde cota de piata
Rep: Mai in detaliu...?
D.C.: Sa va explic. Luam o companie mare. In cazul ei stiam de exemplu ca ii acord credit abia dupa ce un analist cu o experienta de ani de zile in spate verifica istoricul de creditare al firmei pe ultimii 12 ani, analizeaza bilanturile financiare, interogheaza diferite baze de date samd. Ei, in cazul unei firme mici a trebuit sa cautam si apoi sa selectam care sunt acele informatii cu adevarat relevante. Ele, informatiile respective trebuiau limitate la o cantitate suficient de mica pentru a nu ne afecta prea mult procesul de analiza, pentru ca la un credit de valoare mica si venitul pe care acesta ti-l aduce e mic. Dar, in acelasi timp, informatiile trebuiau sa fie in cantitate suficient de mare incat sa putem lua decizia corecta. La fel, procesul de analiza sa nu dureze atat de mult incat la finalul acestui proces sa nu fii total necompetitiv cu piata care se misca si ea in tot acest timp iar pentru firmele mici se ofera timpi mai mici de raspuns. Tot in infrastructura intra si produse specifice firmelor mici si modelele automate de decizie.
Stiti desigur ca decizia de creditare pentru companii mici se ia intr-o buna masura prin intermediul scoringurilor care nu sunt altceva decat niste creiere artificiale. Un set de indicatori prin care un client este filtrat, iar masina spune daca se incadreaza sa ia creditul sau nu. Nu mai intervine niciun creier uman- acesta a intervenit doar atunci cand a construit acel model. Asta din dorinta de a oferi un timp de raspuns foarte mic si a reduce costurile procesului de creditare, costul cu dobanda samd.
Rep: S-au facut compromisuri in cadrul acestor scoringuri…? Ma gandesc la perioada de boom, cand lupta pentru cote de piata devenise acerba, au fost presiuni pentru a mai renunta la unele din criteriile…
D.C: S-au facut compromisuri. E greu sa vorbim de o vina. Fiecare perioada iti pune in fata un anumit context in care iei deciziile pe care le iei. Da, la momentul respectiv, oamenii care au stat la mesele la care se luau deciziile importante au considerat ca e un moment suficient de bun incat pot fi finantati si acele tipuri de clienti prin largirea categoriei de client finantabili. Si a mai fost si un al doilea tip de decizii, luate sub presiune. Decizii luate sub presiunea unei voci din vanzari care spuneau ca daca nu facem cutare sau cutare lucru pierdem cota de piata, nu suntem competitivi, nu ne indeplinim obiectivele samd. Si atunci omul care era in zona deciziei de risc lua la randul lui decizii care au cedat presiunilor. Din punctul meu de vedere aveam in piata ambele situatii. Eu am avut sansa de a fi lucrat atunci intr-o organizatie in care s-au facut foarte putine compromisuri. Dealtfel, Raiff ulterior a promovat dupa criza foarte mult calitatea portofoliului . Deciziile puteau fi insa foarte neplacute pentru banca. Dar sa stiti ca deciziile prudente ante-criza ar fi putut scoate jucatori din piata.De aceea e foarte greu sa spunem ca s-a gresit sau nu. S-au luat decizii si bune si proaste. Intamplarea face ca deciziile bune din 2005-2009 au fost cele de prudenta crescuta in creditare. Dar putea fi altfel.
- Multe banci au cartierul general inafara tarii si vad in Romaia un mediu economic inca instabil
Rep: In Romania media IMM-urilor care apeleaza la banci e de 1:9. In UE e de 1:5.De ce?
D.C: Principalul motiv este ca avem inca o bucata foarte mare din economie in zona care nu se vede. Bancile insa finanteaza doar economia care se vede. Decizia de creditare se bazeaza pe indicatori financiari. Daca acestia nu arata bine, compania nu poate fi finantata. Vad multi antreprenori carora le merge foarte bine, dar cand iti aduc datele financiare, vezi ca firma e pe pierdere. Ca informative, 60% din companiile din Romania sunt pe zero sau sub zero. Din punct de vedere al bancilor, astea sunt nefinantabile. In Romania sunt circa 630.000 de companii . Din ele, doar 5500 au peste 50 milioane de euro cifra de afaceri, adica sub 1%. Acestea sunt , potrivit definitiei europene, inafara IMM-urilor.
Dintre cele care fac profituri, inca 20%, atunci cand cer un credit nu pot plati rata pentru ca au profituri foarte mici care nu le permit plata ratelor. Prin urmare, ramane un numar mic de companii pe care se bat toate bancile din sistem. Da, bancile sunt prodente cand vine vorba de credite date IMM-urilor. Un altul este faptul ca multe banci au cartierul general inafara tarii iar acestia vad in Romaia un mediu economic inca instabil. IMM-urile sunt cele mai instabile companii. Neperformanta IMM-urilor este printre cele mai ridicata…
- A fost o perioada in care bancile si-au cautat modelele de analiza, dar nu toate le-au gasit
Rep: Pai nu tot bancile le-au dat credite?
D.C: Sectorul IMM-urilor e un sector hibrid. E la granita intre retail si non retail. Poti sa aplici si instrumente de analiza in masa in gen retail, score-card, abordari in masa pe liste de clienti etc. Dar din punctul meu de vedere e o greseala daca te duci doar in directia asta. Poti sa faci si analiza individuala, caz cu caz ca sa intelegi fiecare business in parte, care si asta e o greseala daca procedezi NUMAI asa. A fost o perioada in care bancile si-au cautat modelele de analiza, dar nu toate le-au gasit. Poate ca si in aceasta zona a existat o problema. Unii au crezut ca putem da credite pe principiul persoanelor fizice, convinsi ca gradul de dispersie e suficient de mare ca sa nu trebuiasca sa fim atenti la fiecare caz in parte. Altii au luat caz cu caz, fiecare dupa cum a crezut de cuviinta. Dar un alt motiv pentru care NPL e mare, e ca ele sunt cele mai vulnerabile in crizele economice.
Rep: In tote sondajele BNR, IMM-urile acuza bancile ca sunt scumpe, cu tarife mari si mai cer si garantii supra-dimensionate…
D.C: Daca ne uitam la anii 2013-2014, sectorul bancar a facut pierderi. Pierderi care au corodat profiturile din anii anterior. E greu sa spui ca preturile sunt mari, cata vreme sectorul e neprofitabil.Nu as putea fi de accord ca preturile sunt mari. Sunt preturi adaptate contextului economic in care traim.
- Cel mai probabil bancile vor inceta colaborarea cu FNGCIMM
Rep: Pentru persoane fizice in zona imprumutului ipotecar a existat Prima Casa. In cazul IMM-urilor a existat programul Mihail Kogalniceanu. A fost acest program unul de succes?
D.C: Nu. Din punctul meu de vedere nu a functionat foarte bine
Rep: De ce?
D.C: Imi aduc aminte ca in organizatia in care lucram am luat decizia de a nu intra in el. De ce? Din cauza procesului prin care trebuia sa treaca o banca, proces care era extrem de anevoioasa. Din pacate, asta este experienta bancilor cu tot ce inseamna institutiile Statului. Si ma refer aici punctual la acordul cu Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii (FNGCIMM), care e un instrument vital pentru finantarea IMM-urilor. Piata locala are doua experiente de lucru: cea cu organizatiile locale si cu cele europene-European Investment Fund. Ultima extrem de buna, prima insa extrem de anevoioasa. Exista probabilitatea ca unele banci sa inceteze colaborarea cu FNGCIMM si asta ne va duce fie la credite negarantate fie la o alternative- si se creaza aceasta alternative cu Eximbank care speram sa fie viabila.
Rep: Detalii?
D.C: Mai nou, Fondul isi doreste sa faca analiza proprie a garantiei pe care o acorda inclusiv in cadrul conventiei plafon. Or, nu asa functioneaza conventia plafon. Ei trebuie sa invete sa evalueze sistemul de creditare al unei banci si sa decida daca sunt de accord sau nu sa acorde un plafon acelei banci. Cu conditia ca orice credit acordat sa se incadreze in acel sistem de creditare. Asa functioneaza o conventie plafon. Or, FNGCIMM vrea sa le trimitem situatiile financiare ca sa faca ei analiza lor proprie. Asta prelungeste timpul de raspuns pentru client si costurile pentru banci. Deja sunt banci care au renuntat sa mai lucreze cu FNGCIMM.
- Din pacate fiecare banca se bazeaza pe portofoliul propriu si e captiva deciziilor anterioare
Rep: Care sunt domeniile de finantare care vor performa in perioada urmatoare?
D.C: Stiti ca politicile de creditare functioneaza in felul urmator: exista intr-adevar o lista industrii pe care nu le finantam deloc,..
Rep: Probabil drogurile, prostitutia…
D.C: Da, exact. Avem apoi industrii restrictionate. Finantam , dar cu mare atentie. Punem criterii mai multe, dam sume mai mici. Aici intra domeniile care au aratat o performanta mai slaba. Analizele se refera la portofoliul de credite din trecut pe industria respectiva, fata de celelalte porftofolii de credite. Din pacate fiecare banca se bazeaza pe portofoliul propriu si e captiva deciziilor anterioare. Daca deciziile anterioare au fost proaste, ai impresia ca si industria respective e un segment prost, desi e posibil ca el sa fie foarte bun.
Ca sa ma refer punctual, se contureaza cateva domenii-stele: IT-ul, dar care arata o nevoie destul de mica de finantare. Lucreaza mult cu resursa umana, nu necesita echipamente, aici avem o cerere scazuta de creditare. Un alt domeniu care inca nu stiu daca a confirmat dar care creste foarte mult este agricultura. Si asta e un domeniu de finantare, cu mult potential in perioada urmatoare. Nu spun ca suntem intr-o forma extraordinara, dar in 2016 stam mult mai bine decat in 2015, cand stateam mai bine fata de 2014. Vedem discutii de finantare a sistemelor de irigatii, ceea ce pana acum nu prea vazusem. Erau cereri de finantare de utilaje de lucrat pamantul in cea mai mare parte. Pasul urmator probabil va fi investitia in zona de procesare sau de depozitare.
Rep: Veti avea produse noi in 2016?
D.C: Am lansat azi o campanie pentru clientii bancii. In baza comportamentului cu Bancpost, le punem pe masa o oferta de finantare preanalizata in baza informatiilor pe care deja le avem.
Sunt 3000 de cienti in aceasta situatie. Analiza care sta in spate e la fel de completa ca cea pe care o fac pe un credit normal, doar ca imi iau informatiile din alte surse. Diferenta sta in gradul de sofisticare la care bancile au ajuns. Din acest punct de vedere, Bancpost e intr-o etapa foarte avansata de dezvoltare
In plus, mai derulam un serviciu extrem de util: avem un parteneriat cu un consultant pe fonduri europene, firma respective fiind prezenta nu doar local ci si regional. Deocamdata serviciul il punem la dispozitie clientilor existenti.
Punem anumite filtre din punct de vedere al potentialului de eligibilitate pe care acesti client il au pentru anumite programe dupa care ii sunam proactiv sa vedem daca sunt interesati. Daca sunt interesati, ii punem in legatura cu consultantul. Derulam apoi evenimente cu clientii , evenimente in cadrul carora consultantul povesteste si mai ales raspunde intrebarilor punctuale care apar. La finalul acestui drum, pentru clientii care depun dosare, le asiguram finantarea.
Cam 20% dintre clientii pe care ii sunam sunt interesati. Unii au idei concrete, altii care doar intentioneaza sa acceseze fonduri europene.
1
5
