Cum poate internetul stimula vanzarea de autoturisme si ce rol are Facebook in aducerea de clienti in showroom-uri

de Vlad Barza     HotNews.ro
Joi, 24 iulie 2014, 14:55 Economie | IT

Unii dealeri auto nu inteleg cat de important e un site bine facut si un formular scurt si de impact, iar numarul de cautari despre un anumit model de masina se poate tripla in luna lansarii, a spus intr-un interviu pentru HotNews.ro, Marius Lazarescu, fondator al agentiei de marketing online Today's. Despre ce rol are Facebook in vanzarea de masini si ce poate face o companie auto daca are probleme de imagine puteti afla in interviul de mai jos.

Ce gresesc romanii cand cauta masini noi pe internet. Fac cautari prea generale sau nu introduc ce informatii trebuie pentru a ajunge la site-ul dealerilor?

Daca urmarim istoricul cautarilor efectuate pe o buna parte dintre brand-urile populare in Romania, din conturile gestionate de noi se pot observa atat cautari specifice cat si cautari foarte generaliste, nespecializate. Daca vorbim de vizibilitatea brandurilor fata de consumator prin promovarea prin Google AdWords, problema nu se rezuma la greselile pe care le fac romanii cand cauta un model de masina sau un brand, ci la greselile pe care le fac agentiile cand "seteaza" conturi.

Important este sa intelegi cum se traduce o intentie de cumparare intr-o sintagma pe care cineva o cauta pe Google si apoi sa folosesti aceasta sintagma in scopul promovarii. De exemplu, o sintagma precum "pretul noului polo 1.4 tdi" este o sintagma folosita de romani in cautare referitor la noul model de Polo si, datorita specificitatii si a includerii cuvantului pret, exprima o intentie mare de cumparare. La polul opus o cautare de tipul "noul polo" poate indica o intentie de research (vreau sa vad cum arata modelul, vreau sa il compar cu vechiul model etc.)
 
Ce gresesc dealerii cand e vorba de promovare online?

Am observat doua categorii de greseli importante. In primul rand, o buna parte dintre campaniile de promovare online cuprind intr-o mica masura campanii ce tintesc “intentia” utilizatorului manifestata in motorul de cautare. In al doilea rand, putini dealeri isi pregatesc corect site-ul pentru astfel de campanii, prin folosirea unor "pagini de aterizare" (landing pages) dedicate.

In plus, majoritatea website-urilor (si aici nu e vorba numai de dealeri auto, ci si din alte industrii) inca subestimeaza foarte mult "puterea" unui formular bine optimizat (scurt, de impact, evidentiat, cu un indemn la actiune puternic si vizibil, usor de completat etc.) Un studiu de caz recent facut de noi, referitor la un formular care avea ca scop generarea de 'prospecti' ne-a indicat, spre exemplu, ca un formular mai scurt poate determina de doua ori mai multe persoane sa il completeze. Practic, daca multi dealeri se concentreaza pe generarea de trafic din diverse campanii (Google AdWords, Facebook, Bannere si mai nou, YouTube), extrem de putini au inceput sa testeze abordari noi pentru a creste eficienta site-urilor.

Este Facebook un canal care sa-i determine pe oameni sa cumpere o masina noua? Au informatiile sau recomandarile de pe Facebook
importanta in decizia finala de cumparare, stiut fiind ca reteaua este mai mult folosita pentru relaxare?


Cel mai simplu este sa incercam sa privim pentru un moment Facebook-ul ca o revista care contine pe fiecare pagina spatii publicitare si fiecare persoana se uita la o pagina diferita din aceasta revista in functie de ceea ce o intereseaza. Pe unii ii intereseaza informatii despre prietenii lor, altii folosesc newsfeed-ul ca sa se informeze, altii il folosesc ca sa gaseasca imagini si filmulete amuzante etc.

Ca advertiser, trebuie sa intelegi foarte bine care este publicul tau si cine ar "percuta" cel mai bine la produsul pe care vrei sa il vinzi si sa iti plasezi anunturile doar pe spatiile publicitare de pe paginile potrivite.

Spre exemplu, daca o persoana a fost pe website-ul dealer-ului, nu a cerut o oferta si apoi petrece timp pe Facebook, acea persoana face parte dintr-un public foarte relevant pentru dealer, fiind o sansa foarte mare sa revina pe site si sa ceara o oferta dupa cateva zile.
Uneori costurile pot fi chiar mai mici. De exemplu, campania pentru Noul VW Polo derulata pentru un dealer din Bucuresti a avut costuri de generare a unui "prospect" (persoana interesata de oferta) de opt ori mai mici decat campania pe Google display (site-uri partenere Google) pentru acelasi model. Audienta aleasa a fost cea care a exprimat un interes pe Facebook pentru Polo, dar si pentru alte modele de la brand-uri competitioare din aceeasi clasa. Altfel, ar trebui avute in vedere si abordarile noi permise de Facebook pentru campaniile de tip retargeting, ce pot creste ratele de conversie cu 30-200%.

Pentru dealerii auto e importanta prezenta pe Facebook. Merita sa obtina multe mii de like-uri, renteaza sa investeasca in publicitate acolo?

Daca vorbim doar de like-uri, este extrem de dificil sa poti face o conexiune intre acest indicator si un obiectiv specific si masurabil de business. Cati "prospecti" (oameni interesati de oferta) imi aduc like-urile?  Cat ma costa sa generez un "prospect" din baza de date de fani? Ce modele de masini sunt predispusi sa cumpere fanii mei? Ce fac cu ei dupa ce au cumparat un model?

A obtine like-uri nu trebuie sa fie scopul unei campanii pe Facebook. Un scop masurabil poate fi cati posibili clienti au completat formularul de pe website-ul dealer-ului, veniti din reclamele de pe Facebook. Daca in schimb desfasori o campanie in doi pasi, care sa creasca numarul de fani iar apoi sa tintesti cu o oferta specifica audienta respectiva, masurand "prospectii" generati, vei fi mult mai aproape de indicatorii “traditionali” de marketing si vanzari.

In ce mod si cat poate fi de util marketing-ul digital pentru o companie auto care are o problema de imagine (service foarte criticat, numeroase recall-uri insotite de scandaluri)?

Problemele de imagine sunt gestionate de regula printr-o campanie de PR prompta si de calitate. Intr-adevar, problemele serioase de imagine pot afecta numarul de prospecti generati din online, insa campaniile pot fi construite si pentru a proteja brand-ul. Una dintre solutiile practicate in aceste cazuri este “interactiunea sociala”: prezenta unei echipe de suport in social media intr-un interval orar extins. Acest tip de probleme pot fi extrem de dificil de gestionat iar o abordare “directa” cu o campanie si o pagina dedicata nemultumitilor ar putea fi solutia.
 
Poate un dealer auto sa apeleze la o companie de marketing digital astfel incat sa dispara din lista de rezultate a Google referirile negative sau macar acestea sa nu mai figureze printre primele rezultate?

Este aproape imposibil sa apelezi la o astfel de abordare. Este vorba de manipularea indexului Google intr-o maniera agresiva, lucru imposibil de controlat de un tert..
Ce se poate face in schimb, este ca dealer-ul sa lucreze pe partea de PR online astfel incat referintele pozitive sa apara mai des sau sa apara mai vizibil pe Google decat cele negative.

Cam cu cat creste in medie (procentual) numarul de cautari dupa lansarea unui model auto nou si cat dureaza in general efectul?

Acest lucru depinde foarte mult de eforturile totale de promovare care se fac pentru acest nou model. De regula offline-ul influenteaza foarte mult online-ul si daca atunci cand un nou model este lansat, acest lucru este comunicat in reviste, TV, radio etc, oamenii devin curiosi si acest lucru se poate reflecta intr-o crestere mai mare a interesului pe motoarele de cautare. In lunile in care sunt lansarile se pot observa de 2-3 ori mai multe cautari, insa de regula trend-ul apare in modul in care sunt folosite cuvintele: sintagmene la cautare se schimba si de regula incep sa apara cautari de tipul model + an, noul + model + an.

Today's este o agentie de marketing online infiintata in 2005 de Marius Lazarescu, iar numarul de conturi gestionate in prezent este de circa 50. Compania se ocupa atat de trafic, cat si de conversie pentru a ajuta la cresterea vanzarilor clientilor. Campaniile de marketing online aduc cea mai mare parte a cifrei de afaceri, iar clientii sunt companii din domenii precum auto (dealeri), magazine online si sanatate.


Citeste mai multe despre   










1276 vizualizari


Abonare la comentarii cu RSS



ESRI

Top 5 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.
hosted by
powered by
developed by
mobile version