​Antreprenoriatul vine cu diverse provocări, una dintre ele fiind lipsa predictibilității. Odată cu Pandemia, incertitudinea s-a accentuat. Unele afaceri nu au reușit să se adapteze noilor cereri, în timp ce altele au reușit să se reorienteze, să se reprofileze și chiar sa crească. Bogdan Boteanu, Head of Business Banking la ING România, a explicat într-un interviu acordat HotNews.ro cât de necesară este predictibilitatea și cum trebuie ea să arate în relație cu banca.

Bogdan Boteanu, ING BankFoto: ING Romania

1. Să vorbim întâi despre divizia pe care o conduceți. Ce este Business Banking în cadrul ING Bank România și ce categorii de clienți cuprinde?

Business Banking este divizia ING Bank dedicată antreprenorilor și este una din cele trei linii de business în cadrul ING România, alături de Retail Banking (persoane fizice) și Wholesale Banking (multinaționale și companii locale foarte mari).

Scurt istoric: în 2004 am definit intern pentru prima dată segmentul de clienți „Mid Corporate” pentru a face formal, printr-o abordare comercială dedicată, diferența față de clienții companii multinaționale. Ulterior, în 2010, ING Bank România a înființat formal divizia Business Banking, pentru a orienta mai bine serviciile noastre către întreg segmentul antreprenorial. Bineînțeles, recunoscând totodată și specificul propriu al acestui segment de clienți extrem de important în orice economie de piață, cu nevoi și comportament atât de diferit față de clienții de Retail (dacă ne referim doar la companiile mici și foarte mici) sau Wholesale (dacă încercăm doar comparația cu clienții Mid Corporate mai sofisticați). A fost clar pentru noi, încă de la început, că pentru acești clienți este necesară o abordare nouă și dedicată.

De atunci și până în prezent am dezvoltat un model de business organic pentru acest întreg segment și am căutat să inovăm la fiecare pas, contribuind astfel și la dinamica și transformarea pieței bancare locale.. Astăzi ne adresăm tuturor categoriilor de antreprenori din România cu o suită completă de produse și servicii necesare fiecărei etape de dezvoltare a unei afaceri. Mai precis, vorbim despre toate categoriile de persoane juridice, plecând de la start-up, PFA, micro și așa mai departe, până la pragul unei cifre de afaceri de 500 de milioane de lei (sau 100 milioane euro, dacă preferați raportarea la euro).

2. Ce anume face special acest segment al antreprenorilor și cum veniți în întâmpinarea nevoilor sale specifice?

Probabil că cel mai bun atribut este „flexibilitate”. Acești ”pionieri” ai economiei de piață din România au reușit pe parcursul acestor 17 ani să ne surprindă pozitiv de fiecare dată prin capacitatea lor de adaptare, reinventare și agilitate – am trecut împreună cu ei prin două crize majore. Sunt oameni creativi și ambițioși, care ne inspiră de fiecare dată să construim soluțiile potrivite pentru afacerile lor, construite cu pasiune și tenacitate. Sunt doar câteva dintre lucrurile care fac acest segment special. Și mult din ceea ce noi suntem astăzi ca divizie, respectiv modul în care am dezvoltat această afacere, o datorăm interacțiunii cu acești clienți. Putem spune că am crescut împreună.

În România majoritatea companiilor din această categorie sunt în expansiune sau la început de drum. Pentru construcția afacerii lor, antreprenorii se bazează pe argumente credibile, pe soluții inteligente și interacțiuni la îndemână. Realitatea acestor clienți ține în bună parte de o nevoie sporită de predictibilitate. Operează deja într-un mediu instabil, plin de schimbări, de necunoscute și, implicit, de provocări. De aceea caută o relație (bancară) menită să îi ajute să își dezvolte și, mai departe, să își optimizeze afacerea.

Clienții noștri sunt oameni care se află într-o continuă mișcare și vor să fie la curent cu tot ce se întâmplă în afacerile lor, oricând și de oriunde. De aici o altă dimensiune: digitalizarea afacerii lor. Noi am răspuns mereu cu propuneri care să le asigure autonomia în activitatea de zi cu zi și . În sensul în care clienții vor dori să acceseze pe loc produse și servicii bancare, de pe orice dispozitiv sau, mai exact, într-o manieră omnichannel (de pe orice canal).

Pentru că vorbeam de predictibilitate, un foarte bun exemplu îl reprezintă pachetele ING FIX (dedicate clienților IMM și Micro). Ele înglobează produse și servicii pentru activitatea curentă și sunt construite într-un mod incremental, care să acomodeze diferitele nevoi ale antreprenorilor, în funcție de specificul afacerii sau de ciclul lor de dezvoltare. Aceste servicii incluse sunt: contul curent, cardul VISA Business Manager, aplicația de internet banking ING Business, plăți în lei și valută, operațiuni cu instrumente de debit, retrageri și depuneri la ATM și operațiuni prin POS.

3. Cum a fost anul 2021 pentru antreprenorii români? Care au fost cele mai mari provocări, dar și importante oportunități pentru aceștia?

Aveți cazuri de clienți care s-au reinventat complet? Pentru mediul de afaceri din România a fost un an marcat de predictibilitate redusă și schimbări de comportament, printre cele mai vizibile coordonate ale acestei stări de fapt fiind: creșterea anumitor prețuri, dificultățile din lanțurile de aprovizionare, lipsa forței de muncă (zonă afectată oricum de pandemie), cererea pe alocuri scăzută și noile așteptări legate de achiziție și utilizare din partea consumatorilor.

Însă mulți dintre clienții noștri au văzut în aceste provocări oportunități de reorientare a afacerii și către alte segmente mai puțin abordate în trecut; de unde nevoia de a investi în tehnologie pentru a se adapta acestei noi realități. Cum spuneam și anterior, în rândul clienților noștri sunt firme care s-au reinventat, care au încercat noi piețe sau au adoptat soluții de vânzare și livrare online în context de criză sanitară și consecințele ulterioare: distanțare socială, acces la distanță.

Rolul nostru ca parteneri de afaceri în acest proces a fost să fim alături de ei, să identificăm momentele în care au avut nevoie de orientare și să contribuim cu sfaturi, produse sau servicii potrivite nevoilor lor. E motivul pentru care avem în planurile imediate noi soluții adaptate actualelor circumstanțe, în special pentru clienții micro-companii: un nou pachet pentru operațiuni curente, o versiune îmbunătățită a aplicației mobile a platformei digitale pentru antreprenori, ING Business, și alte produse și servicii ce vor fi anunțate în următoarea perioadă.

4. Care au fost rezultatele programului IMM Invest? Ce tip de clienți și din ce sectoare au apelat cel mai mult la acest program? Va mai avea continuitate?

IMM Invest este un program care și-a atins scopul, pentru că a devenit un model de bună practică al parteneriatului public-privat. De aceea sperăm ca el să continue și în 2022. Am fost printre primele bănci care s-au alăturat acestui program încă din aprilie 2020 și ne-am bucurat că am putut oferi clienților și această modalitate de finanțare. Ca elemente notabile pentru anul 2021 ar fi de menționat că FNGCIMM ne-a alocat inițial un plafon de 1,1 miliarde de lei. În vară, după patru luni de program, deja ne apropiam de epuizarea lui, motiv pentru care am solicitat o suplimentare, în urmă căreia am obținut e extindere a plafonului cu încă 400 de milioane de lei.

Creditele destinate investițiilor au crescut cu 25% față de nivelul din 2020, ceea ce este un semn îmbucurător gândindu-ne la perspectiva pe termen mai lung a clienților noștri. Dintre companiile care au obținut finanțare, 80% sunt microîntreprinderi și întreprinderi mici, iar domeniile care au solicitat cele mai multe fonduri sunt comerțul, industria și construcțiile. Din nou, un punct ”bifat” al programului, având în vedere că am reușit să direcționăm aceste resurse către clienți cu o probabilitate mai mare de vulnerabilitate în situații de criză.

5. Ce alte soluții noi, pe lângă IMM Invest, ați implementat în această perioadă pentru a-i ajuta pe antreprenori?

Finanțărilor prin IMM Invest li s-au adăugat finanțările proprii. O altă parte a preocupărilor noastre din ultima perioadă le-am menționat și anterior și țin de un program mai amplu de digitalizare a interacțiunii cu clienții Business Banking.

Cred însă că cea mai de folos acțiune care a ajutat clienții în această perioadă a fost comunicarea onestă și directă. Am ascultat cu mai multă atenție vocea lor. Lucru care ne-a permis să le cunoaștem adevăratele preocupări: lipsa complicațiilor birocratice, nevoia de transparență, informațiile potrivite contextului lor, soluții concrete pentru perioade de fluctuații, valorificarea unor oportunități comerciale (extinderea activității, explorarea de noi piețe), soluții simple și personalizate.

6. Care a fost evoluția creditării în contextul pandemic și cum estimați că va fi mai departe?

Creditarea segmentului antreprenorial în particular se manifestă în strânsă corelație cu încrederea clienților în bunul mers al economiei. Această încredere stimulează disponibilitatea lor de a face investiții și de a-și dezvolta afacerile.

Creditarea a revenit la ritmul de creștere anterior pandemiei pe parcursul anului 2021. Pe termen mediu mizăm în continuare pe evoluția favorabilă a creșterii economice, ceea ce ne face să credem că și sentimentul oamenilor de afaceri va fi unul pozitiv, independent de schemele de ajutor guvernamental. În perioada următoare vom urmări deci acest sentiment și nevoile de finanțare ale clienților, fiind atenți și la evoluțiile macroeconomice și situația de pe piețele internaționale. Ca și până acum vom continua să tratăm cu deschidere, dar și cu responsabilitate procesul de creditare și vom căuta soluțiile adecvate împreună cu clienții, astfel încât să sprijinim oportun planurile lor.

Altminteri pârghiile de sprijin pe care le oferim nu constau doar în finanțare, ci și în oferirea unor unelte la care afacerile pot apela pentru a trece la nivelul următor sau pentru a trece cu bine momente dificile.

7. Ce planuri de viitor are divizia de Business Banking a ING Bank România?

Ne aflăm într-un moment de consolidare a capabilităților și competențelor interne pentru oferirea unei experiențe digitale complete pe acest segment de clienți. Astfel, o bună parte a eforturilor noastre sunt concentrate pe dezvoltarea platformei ING Business, dezvoltare pe care am accelerat-o în ultimele 6 luni, pornind de la opiniile clienților. Ne dorim ca antreprenorii să beneficieze de o experiență autonomă, facilă, adaptată nevoilor curente: mobilitate, accesibilitate, navigare ușoară, gestionarea operativă a activității curente.

ING Business este altminteri unul dintre pilonii importanți ai strategiei de orientare a serviciilor într-o direcție de simplitate, autonomie operațională și self-service, în linie cu tendințele clar conturate în ultimii ani. Acest nou model de servire, centrat pe digitalizare, ia însă în continuare în calcul interacțiunea umană, în special pentru clienții care au nevoie de ghidaj și orientare, într-un mod cât mai personalizat.

Foarte important în actuala schimbare de paradigmă este să ne uităm la acest tip de companii dintr-o perspectivă nouă, integrată, înțelegându-le evoluția și dinamica pe parcursul ciclului lor de dezvoltare și nu doar prin simpla raportare la cifra lor de afaceri, principalul criteriu comun de segmentare folosit până acum în această piață. Astfel încât, în final, propunerile noastre comerciale să reflecte nevoile specifice acestor etape evolutive și să fie perfect aliniate cu obiectivele de dezvoltare ale acestor companii.

Și, poate cel mai important aspect: ne propunem să devenim și mai atenți la modul în care clienții Business Banking, segmentul antreprenorial, se adaptează noilor condiții de piață. Versatilitatea lor va rămâne pentru noi un ingredient important de adaptare și reinventare, pentru a deveni din ce în ce mai relevanți pentru nevoile lor.

Citiți următoarele interviuri din seria „Variabile în business” pentru a afla poveștile mai multor antreprenori români, dificultățile prin care au trecut de-a lungul timpului dar și cum i-au ajutat pachetele ING Fix Online, Valută și Complet pentru a performa în piață.

Articol susținut de ING Bank în cadrul proiectului „Variabile în business”.