Cum se vinde o afacere in Romania? Radu Stoicovici, PwC: Onorariile de succes se situeaza in intervalul 1%-5%. Cu cat firma tinta este mai valoroasa, cu atat onorariul este mai scazut

de Dan Popa     HotNews.ro
Vineri, 23 mai 2014, 12:02 Economie | Finanţe & Bănci


Radu Stoicoviciu
Foto: Hotnews
De multe ori ati citit despre vanzarea unei afaceri mari in Romania. Fie ca e vorba de o banca (sau doar portofoliul de retail a acesteia),de un business din zona energiei sau de un intreg lant de retail, vanzatorul apeleaza la un intermediar, cel mai adesea la un jucator din Big4. Acesta se ocupa de gasirea potentialilor cumparatori, alcatuieste lista scurta, intra in negocieri si in final incearca sa obtina cel mai bun pret posibil. "De regula, intre momentul inceperii derularii tranzactiei si momentul semnarii contractului de vanzare-cumparare sunt necesare intre 4 si 8 luni", explica pentru HotNews Radu Stoicoviciu, Partener, Tranzactii, PwC Romania. Citeste in text interviul acordat de Stoicoviciu despre cum se vinde un business, cat castiga cel care intermediaza si care sunt punctele fierbinti ale negocierilor.


  • Toata lumea si-ar dori sa vanda si la un pret bun si repede. Insa, in multe cazuri, aceste doua obiective pot deveni conflictuale
Rep: Sa presupunem ca actionarii unei firme va incredinteaza mandatul pentru a gasi un cumparator pentru subsidiara lor din Romania. Care e primul lucru pe care il faceti?
Radu Stoicoviciu: Primul lucru pe care il face un M&A lead advisor este de a intelege (si, dupa caz, de a ajusta) obiectivele vanzatorului. In fapt, acest proces de intelegere (si eventuala ajustare) face parte din procesul de mandatare. Este foarte important ca obiectivele sa fie realiste, realizabile si neconflictuale. Un bun consultant va acorda suficient timp si atentie acestei faze care va asigura ulterior o "aliniere de interese" intre clientul vanzator si consultant. Maniera specifica de contractare (bazata pe onorarii de succes) face ca remuneratia consultantului sa depinda de aceasta "aliniere de interese". De exemplu, toata lumea si-ar dori sa vanda si la un pret bun si repede. Insa, in multe cazuri, aceste doua obiective pot deveni conflictuale (o viteza prea mare de executie poate afecta pretul obtinut).
  • Nu este de asteptat ca o firma mica si care nu este leader de piata sa atraga atentia unor anumite categorii de investitori
Rep: Care sunt pasii intr-un asemenea proces?
R.S.: In mare, intr-un proces de vanzare exista 4 etape principale: 1. Stabilirea unei strategii si pregatirea tranzactiei; 2. Abordarea investitorilor si obtinerea unor oferte indicative; 3. Derularea procedurii de "due diligence", negocierea si semnarea contactului de vanzare-cumparare; 4. Finalizarea tranzactiei (eventual incluzand si anumite proceduri post-finalizare). Experienta ne-a aratat ca fiecare tranzactie are particularitatile sale ceea ce face ca abordarea corecta a unui astfel de proces este de a-l ajusta functie de obiectivele clientului si de "realitatea din teren".

Rep: Cum identificati potentialii cumparatori, in functie de ce criterii specifice?
R.S.: Cumparatorii sunt intr-o prima faza selectati in functie de caracteristicile firmei supuse vanzarii (firma "tinta"). Sunt vizati asa-numitii investitori strategici (cei care activeaza in acelasi sector de activitate cu firma "tinta") sau investitorii financiari cu potential interes in sectorul de activitate respectiv. Un element important in selectie il constituie dimensiunea firmei "tinta" si pozitia acesteia relativ la competitie in piata de referinta. Mai precis, nu este de asteptat ca o firma mica si care nu este leader de piata sa atraga atentia unor anumite categorii de investitori. De asemenea, este determinanta "maturitatea" firmei "tinta" - numai anumite categorii de cumparatori specializati vor investi, de exemplu, in "start-ups".

Procesul de selectie este "rafinat" tinand cont de "apetitul" anumitor investitori pentru o anumita piata.

Este intotdeauna necesar ca o atentie sporita sa le fie acordata investitorilor cu cel mai mare potential de a inregistra sinergii - acestia au cele mai mari sanse sa fie dispusi sa plateasca un pret atractiv pentru vanzatori.

  • In cazul in care vanzatorii au asteptari nerezonabile de pret preferam sa nu acceptam mandatul

Rep: Actionarii impun de regula un pret minim al tranzactiei sau Dv faceti evaluarea si propuneti un anumit interval in care sa se situeze pretul?
R.S.: Pretul este intotdeauna unul dintre obiectivele principale in cadrul unei tranzactii. Ca atare, intervalul de valori in care s-ar putea gasi pretul este discutat cu vanzatorii inca de la inceput. Dupa cum spuneam, obiectivele pe care vanzatorii si le propun intr-o tranzactie trebuie sa fie realizabile, realiste. In consecinta, in cazul in care vanzatorii au asteptari nerezonabile de pret preferam sa nu acceptam mandatul.

Rep: Dupa ce ajungeti la lista scurta a potentialilor cumparatori, purtati negocieri cu fiecare dintre acestia? In ce constau discutiile?
R.S.: Momentul ofertelor indicative/neangajante (cand se ajunge la o lista scurta de investitori) este un moment crucial care trebuie bine gestionat. Obiectivul cumparatorilor este de intra, in masura posibilitatilor, intr-o relatie de exclusivitate cu vanzatorii intre momentul ofertei indicative/neangajante si momentul finalizarii procedurii de due diligence respectiv semnarea contractului de vanzare-cumparare. In consecinta, cumparatorii vor incerca sa obtina aceasta exclusivitate prin negocieri.

Intrarea intr-o procedura competitiva (cand mai multi potentiali investitori fac due diligence in paralel, iar contractul de vanzare-cumparare este negociat simultan cu toti acesti investitori) - cu alte cuvinte, cand nu se acorda exclusivitate unui anumit potential cumparator - nu este facil de realizat. Investitorilor trebuie sa li se ofere confort in legatura cu corectitudinea (toti investitorii trebuie tratati in mod egal) si cu eficienta procesului (nu trebuie sa-i coste mai mult decat daca ar fi fost implicati intr-o tranzactie bilaterala).

Rep: Care sunt punctele fierbinti ale negocierilor intr-o asemenea tranzactie?
R.S.: Pretul, maniera de plata (transe, plati amanate, ajustari), garantiile oferite de vanzator.

Rep: De regula, cam care este palierul la care se situeaza comisionul celui mandatat in cazul unei tranzactii de succes?
R.S.: Onorariile de succes se situeaza, de regula, in intervalul 1%-5%. Cu cat firma tinta este mai valoroasa (deci potentialul de a obtine un pret mare este mai bun) cu atat onorariul de succes este mai scazut. De asemenea, onorariile sunt influentate de complexitatea proiectului (de exemplu, vanzarea unei activitati / divizii din cadrul unei firme poate fi mai dificila decat vanzarea unei firme).

  • Uneori, durata este prelungita din motive care tin de tactica negocierii

Totodata, depinde de rolul jucat de consultant. Exista multi jucatori in piata de consultanta de M&A care sunt mai degraba niste intermediari (gasesc cumparatorii si ii pun in legatura cu vanzatorii) fara a avea cunostintele tehnice care sa le permita sa execute anumite proceduri importante din cadrul tranzactiei (de exemplu, pregatirea unei camere de date de calitate, negocierea ajustarii pretului, structurarea). Este normal ca un astfel de consultant-intermediar sa fie platit cu un onorariu mai scazut.

Rep: Cat timp dureaza un asemenea proces?
R.S.: Durata unei astfel de tranzactii depinde de multi factori. De regula, intre momentul inceperii derularii tranzactiei si momentul semnarii contractului de vanzare-cumparare sunt necesare intre 4 si 8 luni. In mare masura, durata depinde de cat de pregatita este firma "tinta" pentru tranzactie si de cat de bine este planificat si executat procesul. Uneori, durata este prelungita din motive care tin de tactica negocierii. Intre momentul semnarii contractului si finalizarea tranzactiei sunt necesare intre 2 si 4 luni. Aceasta perioada este influentata de numarul si complexitatea clauzelor suspensive pe care partile le-au agreat in contract. De exemplu, o tranzactie care presupune anumite maniere de structurare cum ar fi o divizare poate sa necesite si perioade mai indelungate de executie.

Rep::Care a fost cea mai dificila tranzactie a Dvs? Dar cea mai facila, usoara?
R.S.: Nu cred ca am fost implicat intr-o tranzactie facila. Toate tranzactiile pe care le-am derulat au avut elemente de complexitate si de particularitate. As mentiona aici privatizarea Electrica Muntenia Sud in care implicarea PwC s-a intins de-a lungul a sapte ani. Este de remarcat faptul ca asistarea unui investitor sofisticat (de tip "private equity", care a fost implicat in zeci de tranzactii) este mai facila decat asistarea unui antreprenor (care, in general, este la prima tranzactie). Munca alaturi de un antreprenor presupune multe segmente de "educare" cu privire nu numai la modul de derulare a unei tranzactii dar, mai ales, cu privire la elemente financiare indispensabile negocierii pretului. Indiferent insa de acesti factori, satisfactia pe care o ai la finalizarea tranzactiei este insa intotdeauna foarte ridicata.


Citeste mai multe despre   





Citeste doar ceea ce merita. Urmareste-ne si pe Facebook si Instagram.





5547 vizualizari


Abonare la comentarii cu RSS

ESRI

Întâlniri on-line | #deladistanță

Top 10 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.

Aici puteti modifica setarile de Cookie

hosted by
powered by
developed by