Da, bancile au gresit, dar nu spun unde si mai ales, cum. Un scurt remember

de Dan Popa     HotNews.ro
Luni, 24 octombrie 2016, 16:38 Economie | Finanţe & Bănci


banii au fost mereu un mar al discordiei
Foto: sxc.hu
De cand cu criza din 2008, care a dus la tensiuni greu de conciliat intre banci si clienti (vezi Ordonanta privind clauzele abuzive, apoi legile privind darea in plata si cea recenta privind conversia imprumuturilor la curs istoric), bancile isi toarna cenusa in cap si admit ca au facut si greseli. Foarte putini vorbesc insa despre in ce anume au constat acele greseli. Nu au fost deloc greseli neintentionate, ci au fost foarte bine motivate financiar. Va prezentam acum o mica parte dintre acestea.

Pe scurt, ca sa dai bonusuri, musai e sa ai de unde. Adica sa ai bani. Ca banca, ai bani daca dai suficiente imprumuturi care sa iti genereze destule venituri pe care apoi sa le re-distribui. Ca sa dai credite, musai e sa ii convingi pe clienti sa semneze imprumuturile. Pentru asta, ori stai sa vina ei la tine, ori alergi tu dupa ei.

Documentele de mai jos sunt dintr-o banca din top si arata cam cate vizite pe la firme s-au transformat in credite si cum se calculeaza in mod concret bonusurile celor care reusesc sa vanda creditele. Ar mai fi de spus ca aceste bonusuri variabile sunt altceva decat cele fixe, cuprinse in contractul de munca. Drept e ca in ultimul an nu prea s-au mai acordat din pricina de seceta financiara. Bancile organizau traininguri peste traininguri fortandu-i pe angajati sa vanda. Pentru a-i stimula, fireste ca le dadeau bonusuri. Baietii ieseau in piata si vindeau aproape orice, oricui. S-au trezit cei de la banca cu clienti carora li se facusera oferte corporate, desi ei erau IMM (si invers) ca angajatii erau disperati. Totul pentru bonus, totul pentru victorie.

Mai intai, despre bonusuri. In urma unui studiu de mystery shopping solicitat de o banca, a avut loc o cercetare in circa 120 de unitati bancare.



Calitatea generala a serviciilor bancare pentru IMM a fost clasificata ca fiind “Medie”. Notele obtinute pentru calitatea interactiunii au fost: Banca A 4.1.; Banca B :3.1; Banca C 3.9; Bnca D :2.4

Alte constatari: Cele mai slabe puncte ale conversatiei de vanzare: 1. “Incheierea”, 2. “Identificarea nevoilor” , 3. “Prezentarea solutiilor oferite de banca” In toate bancile, contactul cu persoana potrivita a fost “o provocare”.

Discutiile de vanzare sunt exclusiv indreptate spre credite. Au loc discutii limitate despre nevoile bancare personale ale prospectului. Angajatii au experienta redusa in domeniu” Bonusul cel mai mare a fost de aproape 10.000 de lei, acordat unui angajat din Transilvania, care a vandut intr-o luna mai mult decat o intreaga sucursala din Capitala. E drept, o buna parte din vanzari s-au dovedit astazi toxice, unii clienti intrand in insolventa cu banii luati cu tot. Asa ca cine a fost adevaratul castigator?

Banca de care discutam face vizite la clienti, lucru absolut normal. Numai ca oamenii lor erau uneori atat de pampalai incat se duceau si la clientii cu pierderi care nu s-ar califica nici pentru un pliant gratuit, darmite pentru un credit. Pe urma, merg inarmati cu oferta pentru corporate la clienti IMM.



Adica, e ca si cum te-ai duce la un bugetar sa ii propui sa cumpere instrumente financiare derivate pentru protectia fluctuatiilor unciei de aur.

  • Din concluziile unei analize interne: “37% din clientii vizitati nu sunt interesati de credite CAUZA OFITERUL nu prospecteaza corect clientii (nu se verifica daca acel client a beneficiat de credite de la alte banci) OFITERUL nu se documenteaza inainte de a contacta un client si nu prioritizeaza clientii in functie de maximizarea ratei de succes ceea ce a condus la timp si efort pierdut! OFITERUL nu se documenteaza inainte de a contacta un client si nici nu acopera in timpul vizitei elemente financiare rezultand o rata ridicata de societati cu indicatori slabi 11,11% din clientii ofertati apar ca avand situatie financiara precara – De ce oare ii mai oferteaza?



Observatia auditorului: Ofiterul de credit nu intelege ce inseamna oferta! 42,86% din clientii care se presupune ca au acceptat oferta renunta?! 22,86% din clientii ce au acceptat oferta au colateral insuficient Aroape 9% dintre clientii carora li s-a facut oferta, au acceptat-o desi au situatie financiara precara”


Citeste mai multe despre   





Citeste doar ceea ce merita. Urmareste-ne si pe Facebook si Instagram.





8267 vizualizari

  • +3 (11 voturi)    
    tot va place si educatia... (Luni, 24 octombrie 2016, 17:42)

    ..13 [utilizator]

    Luati de la banci lista cu numarul de personal structurat pe varste si pe facultatile de la care provin si daca se poate puneti si media de absolvire ( media anilor de studiu + media de la licenta/masterat).

    Nu este o surpriza - garbage in - garbage out!

    Si mai va rog sa nu mai comentati atat pe tema bancilor - fiecare are ceea ce merita sa aiba! Parerea mea!
    • +1 (3 voturi)    
      Bravo!! (Marţi, 25 octombrie 2016, 7:10)

      didiutzu [utilizator] i-a raspuns lui ..13

      @ ..13
      Perfect surprins aspectul!! Regret ca nu pot sa ofer mai mult de 1 like!
      • +3 (3 voturi)    
        Ba nu, prost surprins (Marţi, 25 octombrie 2016, 11:09)

        KingRocker [utilizator] i-a raspuns lui didiutzu

        Problema nu e cea descrisa.
        Nici un sistem bancar nu cade din cauza bonusurilor pentru amaratii care alearga sa vanda credite. Problema a fost ca bonusarea celor de sus a fost facuta pe baza rezultatelor pe termen scurt (si uneori chiar in ciuda rezultatelor proaste), si ca bancilor li s-a permis sa se joace cu produse derivative care au ascuns problema performantei creditelor pana cand a fost prea tarziu.
        Si finalmente, problema a fost ca cei cu decizie nu au avut "skin in the game", nu au fost investiti in problema in nici un fel, au putut sa riste linistit pe barba altora. Si noi in locul lor faceam la fel, sistemul a fost prost gandit.
        • 0 (0 voturi)    
          stai (Marţi, 25 octombrie 2016, 17:20)

          IulianVacaru [anonim] i-a raspuns lui KingRocker

          linistit, cam la fel merg lucrurile si in telekom, asigurari, pharma, FMCG si poate si in alte domenii....
        • 0 (0 voturi)    
          stai (Marţi, 25 octombrie 2016, 17:20)

          IulianVacaru [anonim] i-a raspuns lui KingRocker

          linistit, cam la fel merg lucrurile si in telekom, asigurari, pharma, FMCG si poate si in alte domenii....
  • +1 (5 voturi)    
    Ma faceti sa casc 1 (Marţi, 25 octombrie 2016, 13:46)

    oopsie_daisy [utilizator]

    Deja articolele astea anti-banci ale domnului Popa (care vad ca a renuntat, in sfirsit, la vesnica pilda cu domnul Ionescu) au devenit asa de previzibile si plicticoase, ca ma ia cascatul.
    Se vede plictisosenia lor si din faptul ca nici macar nu mai string comentarii, asa ca imi fac mila si mai scriu eu un comentariu, asa, de dragul traficului.
    Hai sa vorbim putin de sistemul de bonusare din banci - si stiu ce vorbesc, ca de peste 10 ani lucrez in retail banking, unde am trecut de la analist pina la sef de departament (nu vinzari, thank God for that!)
    Daca vorbim de bonusari, sa incepem cu inceputul:
    a) CEOul. CEOul are un bonus pe care noi, oamenii de rind nu ni-l putem imagina. CEOul are doua posibilitati: ori reuseste bugetul pe anul care urmeaza, si primeste iar un bonus care ii asigura noua vila, viata de huzur a nevestei/amantei, scolile private ale copiilor, samd. Ori, daca nu, primeste un sut in dos impreuna cu un pachet de despartire care iar ii asigura o vreme noua vila, nevasta, amanta, rasfatul copiilor. Dar, in general, capul lui nu pica la prima abatere a realitatii de la bugetul planificat cu actionarii
    b) Daca e sa pice ceva, e capul Directorului de Vinzari si al Directorilor Regionali. Asta se stie, si riscul asta e inclus in salariile si bonusurile pe care le are grupul asta mic si infumurat de oameni. Astia trebuie cu adevarat sa aduca rezultatele, multele contracte. Astia is cei care traiesc la limita, intre alcool, chefuri si trosneli cu subordonatele si subordonatii, si mult mult stres de a realiza planul. Aici nu exista 8 ore de munca si Simbete si Duminici. Astia isi suna subordonatii si ii freaca sa vinda, ca "mai trebuie sa faci x contracte in zona y, ca ne lipsesc w mii de lei/euro pina la target".
    Oamenii astia in general sint divortati, cu ticuri, cu relatii extraconjugale. Tot ei sint cei imbracati in haine de firma, cu masini de firma bengoase. In general, nu au asa de multa scoala pe cit credeti.
  • +1 (3 voturi)    
    Ma faceti sa casc 2 (Marţi, 25 octombrie 2016, 13:59)

    oopsie_daisy [utilizator]

    Aia cu scoala prefera departamente mai putin stresante din banking, pentru ca stiu sa faca si altceva. Dar pe "vinzatori" cu asta ii are la mina banca, ca nu prea au alt loc unde sa se retraga, si devin usor santajabili: fac orice, preseaza oricit pentru ca sa isi pastreze lifestyleul ala cu chefuri, cont de firma si multe pitipoance atrase de luciul costumului lor.
    c) Subordonatii din vinzari, managerasi mai mici regionali. Astia fie is tineri si isi doresc sa devina ca sefii lor mai mari (iarasi: bani, masini, chefuri). Daca nu, sint persoane mai in virsta care fie nu au putut promova ca nu i-a dus capul si competenta, fie nu au vrut sa urce mai sus, ca tin mai mult la familie si prieteni decit la gloria sefilor lor, si nu isi doresc sclavia care vine odata cu masina de firma si pozitia regionala. Oricum, vrind-nevrind, managerii astia middle au si ei targeturi chinuitoare, dar nu asa chinuitoare ca ale sefilor lor. Si astia umbla de nebuni prin regiune, presindu-si subordonatii sa isi faca bonusurile, cu observatia ca aici vine santajul gen : nu vrem ca toata regiunea sa ramina in urma din cauza ca divizia ta nu face treaba. Pentru ca schemele de bonusare, pe masura ce coborim scara ierarhica, devin tot mai complexe, si incep sa depinda si de altii, din doua motive: daca firma nu are destule rezultate si nu vrea sa dea bonus, poate sa iti spuna: da, tu ti-ai facut treaba pe Galati, dar Gigel din Tecuci nu, asa ca, imi pare rau, nu primesti nici tu bonus.
    d) Gigeii din Galati si Tecuci. AStia sint ultimii din vinzari, aia care cu adevarat fac alergatura. Pe linga ca sint naivi (ei chiar cred ca pot obtine marile salarii prin munca), astia mai au doua probleme: 1) salariile lor de baza sint intentionat mici, ca sa fie motivati sa alerge sa vinda pentru comisioanele extra de vinzari 2) Fiind din Tecuci, nu au asa multe job opportunities, asa ca vrind-nevrind, trebuie sa accepte acest salar, aceasta schema de bonificare, si jobul cu multa alergatura
  • +1 (3 voturi)    
    Ma faceti sa casc 3 (Marţi, 25 octombrie 2016, 14:11)

    oopsie_daisy [utilizator]

    e) restul angaratilor bancii, departamentele de "suport" (Marketing, HR, Finante, Risk Management, IT, Collections, etc). Pe astia ii urasc si CEOul, si aia din Vinzari. Sintem considerati inutili, nenecesari de catre marii regi ai Vinzarilor. EI sint cei ce fac munca grea, EI sint cei care ne platesc salariile. Cum spuneam, noi sintem aia care avem IQ, si care am mai putea face si altceva, in caz ca ne-am pierde jobul.
    In cazul nostru, firma plinge cu lacrimi de singe atunci cind trebuie sa ne plateasca bonusurile, ca doar nu facem nimic pentru banii aia. In mintea celor din vinzari (care, in 80% din cazuri, propulseaza intotdeauna un "Vinzator" in pozitia de CEO), noi ar trebui sa fin inlocuiti cu roboti sau sa fim outsourced in India (ceea ce se si face, pe unde e posibil, cu ajutorul Shared Service Center-urilor).
    Bonusurile noastre in general se calculeaza "in trepte", si le primim cam asa:
    - daca grupul face profit (de parca pot eu, la contabilitate sau IT, sa controlez performanta bancii mele in Austria, sa zicem. Sau in Mexic, sau in Rusia)
    -daca banca face profit in Romania (chit ca eu, ca sef de Departament, ma opun la cutare sau cutare plan de afaceri care mi se pare irational, nu conteaza, CEO si Directorul de Vinzari, poate chiar si directorul meu imi vor spune ca nu sint destul de "ambitios")
    -daca eu imi indeplinesc 'obiectivele' (care, in mare masura, sint despre cum pot sa ii ajut pe cei de la Vinzari sa accepte cit mai multe imprumuturi, chiar daca eu cred ca imprumuturile alea sint subprime)
    -daca bifez valorile firmei (sint agil, responsabil, customer oriented, etc)
    Evident ca ultimele 2 seturi de criterii sint subiective, si ce procent din bonus vei primi va depinde cit de mult ii placi sefului si CEOului. Oricind poti fi depunctat pentru ca nu esti destul de "customer centric", "ambitios" si "responsabil".
    • +2 (2 voturi)    
      Comentariu sters de utilizator (Marţi, 25 octombrie 2016, 14:35)

      [anonim] i-a raspuns lui oopsie_daisy

      • +1 (1 vot)    
        Exact (Marţi, 25 octombrie 2016, 17:20)

        oopsie_daisy [utilizator] i-a raspuns lui

        Exact asta descriu, imi pare bine ca imi confirmati ca asa si reiese pentru cititor
    • 0 (0 voturi)    
      Am citit pana la capt dar... (Marţi, 25 octombrie 2016, 14:46)

      Champ1 [utilizator] i-a raspuns lui oopsie_daisy

      ... pentru ca afirmati ca lucrati intr-o banca, un departament suport, si mai departe vad ca sunteti tanar la doar 10 ani experienta in banca.

      Va spune un om cu mult mai multa experienta si care a vazut multe la viata lui, in mai multe banci din Romania.

      Personalul de vanzari vede personalul suport ca fiind nenecesar din cauza multor situatii in care departamentul suport este total neinteresat de inchiderea unei vanzari, a unei finantari, in general a unei tranzactii. Personalul suport nu are salariul sau viitorul conditionat de inchiderea actului de vanzare. El traieste bine mersi si stie ca pana managementul bancii isi va indrepta atentia catre el, mai intai ii va da afara pe cei din vanzari. Iar cei din vanzari va trage tare sa se "scape" din motive ce tin de instinctul de conservare.

      Exista multe industrii in care vanzarile sunt cel mai bine platite. Si intr-un fel e OK, exista argumente si pro si contra. Iar intr-o organizatie predominant de servicii (cum este banca), unde nu ai nevoie de nu stiu ce inovatii tehnice, investitii in tehnologie, creatie, arta samd, chiar e normal ca vanzatorii sa fie mai bine platiti.

      Si de multe ori, un vanzator e mult mai bine pregatit decat un suport. Este confruntat in fiecare zi cu mai multe situatii complexe si neprevazute, trebuie sa cunoasca toata gama de servicii, proceduri, aspecte legale si sa raspunda la o gama variata de intrebari, sa aiba un comportament proactiv, sa adapteze discursul functie de contrapartida samd.
      • +1 (1 vot)    
        Vinzari vs Suport (Marţi, 25 octombrie 2016, 17:34)

        oopsie_daisy [utilizator] i-a raspuns lui Champ1

        Vorbiti exact ca un sales executive, ceea ce imi confirma pentru a mia oara ca nu se poate discuta cu cei din Vinzari.

        Daca dumneavoastra chiar credeti ca serviciile de suport, fie ele reporting, product development, marketing, CRM, fie ca e vorba de scoring, IT systems for front and back office, Account management sint inutile si nu necesita "inovatii tehnice, investitii in tehnologie, creatie, arta", inseamna, inca o data, ca nu aveti habar pe ce lume traiti si de citi oameni depindeti.

        Am un vis: mi-ar placea ca pentru o luna ( hai chiar si pentru o saptamina), in bancile unde am lucrat sa intre in greva colegii din "suport", sa vad pe unde ar scoata camasa marii corifei ai vinzarilor. Daca nu altfel, macar pentru ca ar fi incapabili sa isi calculeze comisioanele si bonusurile.

        PS: Am 12 ani de experienta in banking, iar inainte de asta mai am vreo 6 de doctorat la o universitate americana, unde am invatat meseria pe care o fac. Cind ma gindesc la colegii din vinzari, cu greu gasesc unul care sa aiba mai mult decit cite un colegiu, de multe ori si ala neterminat, sau terminat pe la 45 de ani. Si adevarul e ca, asa cum spuneam, cind se ajunge la concedieri si restructurari, colegii din vinzari tind sa stea mai mult pe tusa decit ceilalti, desi, daca e sa va urmez argumentatia, ei sint mult mai pregatiti decit restul lumii in "servicii, proceduri, aspecte legale". O fi poate de vina ca nu stiu sa-si adapteze discursul in functie de contrapartida la cite un interviu.
        • 0 (0 voturi)    
          totusi tonul si politetea (Miercuri, 26 octombrie 2016, 13:38)

          Champ1 [utilizator] i-a raspuns lui oopsie_daisy

          Totusi tonul si politetea dumneavoastra ar putea fi imbunatatie. Departe de mine gandul de a scinda personalul unei banci asa cum o faceti dumneavoastra. Departe de mine ideea ca personalul suport nu este necesar. Aceasta este, in schimb, acceptiunea dumneavoastra, iar eu v-am explicat de ce considera asa, uneori, personalul de vanzari. Felicitari pentru doctorat si sper ca ceea ce ati invatat sa puteti aplica, dar cel mai mult va doresc o atitudine imbunatatita si constructiva. Va mai doresc rabdare si poate, eliminarea unor frustrari. Stiti, se zice ca frustrarea este direct proportionala cu distanta dintre asteptarile dumneavoastra (in materie de rezultate, pozitie, promovare, salariu, etc.) si realitate. Poate pregatirea dumneavoastra ar fi trebuit sa va aduca rezultate mai bune, poate cei cu pregatiri similare lucreaza (si) in alte industrii si castiga mai bine sau au mai mult timp liber. Nu stiu asta. Dar stiu sigur ca nu ar trebui sa va varsati frustrarile pe altii. Nu sunt de acord cu minimizarea rolului celor din vanzari, a pregatirii lor si nici nu stiu careia, dintre ideile eronate pe care le enuntati, sa le raspund. Poate sa va raspund la ideea enuntata ca in caz de restructurari vanzarile pleaca primele. Raspunsul este ca nu este chiar asa in realitate. Insa uitati-va la procesul de evaluare a rezultatelor. Un "vanzator" este evaluat strict din perspectiva vanzarilor inchise. Desi poate vanzarea nu s-a incheiat pentru ca un client a cerut o perioada de dobanda de 1 luna, iar tehnicianul suport a spus ca nu se poate implementa in sistem. Un raport de management tras rapid dintr-un tabel nu arata acest lucru, asa ca primul considerat responsabil este cel din vanzari. Dar nu va culcati pe o ureche, din ce in ce mai multe companii evalueaza transversal actul de vanzare si cer tuturor celor implicati o atitudine proactiva. Deci, in cele din urma se va ajunge si la dumneavoastra.
  • +3 (3 voturi)    
    Ma faceti sa casc 4 (Marţi, 25 octombrie 2016, 14:58)

    oopsie_daisy [utilizator]

    Cam asta e cu bonusurile in banci.
    Am scris atit doar pentru ca mi-e sila de ura incredibila a omului de rind pentru "bancheri". Bancile au mii de angajati, care sint un esantion care aproximativ imita populatia: sint si prosti, si lingai, si destepti, si smecheri, si timizi, si spertari printre ei.
    O banca are si contabili, si ITsti, si secretare, si telefonisti, si traducatori. Oameni care sint la discretia si dispozitia sefilor cu toane, multi dintre ei psihopati, incompetenti si dependenti de putere, sustinuti politic sau trimisi de tarile de unde vin bancile.
    Mi se pare infantil sa ii judecam pe toti angajatii din sistemul bancar dupa niste clisee caricaturizate. In realitate, bancile se bazeaza pe clasica relatie sef-angajat, de oriunde ar fi ea: exista sefi misto si rezonabili, si exista sefi cretini si "ambitiosi", care fac viata amara subordonatilor. Sefi din astia au impins scheme de creditare si bonusare tembele, si angajatii nu prea au avut de ales. Sa nu imi spuna nimeni ca nu s-au intilnit niciodata cu sentimentul de "nu am avut de ales", chiar daca nu au lucrat in banking.


Abonare la comentarii cu RSS

ESRI

Întâlniri on-line | #deladistanță

Top 10 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.

Aici puteti modifica setarile de Cookie

hosted by
powered by
developed by