Circa un sfert dintre managerii care și-au vândut businessul spun că pregătirea pentru acest pas se face începând cu cel puțin 12 luni înainte, explică Liliana Bușoiu, Partener Asociat, Transaction Diligence team leader. Informația necesară pentru a-ți conduce afacerea este foarte diferită de informația necesară pentru a o vinde. ”Am întâlnit foarte multe cazuri în care firmele spuneau că ele știu totul, mai ales atunci când noi încercam să îi convingem că au nevoie de o echipă care să le coordoneze întreg procesul de vânzare. Răspunsul pe care îl primeam de obicei era: Ce știți Dvs mai mult decât mine, cel care mi-am coordonat atâția ani firma? Eu îmi știu cel mai bine businessul. Și da, nu putem nega asta”, spune Bușoiu.
Noi nu știm să facem afacerea pentru care el avea înclinație, dar ceea ce știm noi este cât de multe materiale sunt necesare ca să poată să vândă firma!, admite expertul EY.
Imagine de la conferința EY de joi:
În primul rând, e nevoie de un teaser: o broșurică în care prezinți elementele cheie ale afacerii pe care vrei s-o vinzi. Este la fel ca un anunț la Mica Publicitate, dacă vreți, explică Liliana Bușoiu.
Apoi, urmează să alcătuiești o bază de date cu toate informațiile financiare, fiscale, de mediu, autorizații...care să cuprindă practic toate elementele cu care ”se laudă” acea companie. Este o trecere în revistă a tuturor documentelor care poate sunt răspândite pe la mai multe departamente diferite din firmă. Toate acestea trebuie cumulate și puse în ordine, astfel încât atunci când vine cineva să nu stăm să căutam pe unde e un anume act, spune expertul EY.
”Orice companie care vrea să fie atractivă își prezintă apoi echipa de management. Echipa aceasta este esențială. Sunt situații în care cumpărătorul aduce propriul management. Dar cu toate acestea are nevoie are nevoie să știe baza de specialiști care să-i spună cu ce se mănâncă acea afacere. În general este CEO, CFO, departamentul comercial sau cel de producție. Toți acești profesioniști trebuie să se prezinte și să spună care sunt atuurile lor”, mai arată Bușoiu.
Urmează etapa în care pui documentele la dispoziția potențialilor cumpărători. Iar aceștia vor veni probabil cu armata lor de specialiști care vor studia în detaliu, fiecare pe segmentul pe care are expertiză. Cel mai bine e să ai deja făcut un due dilligence (de către) vânzător pentru a facilita și scurta procesul de vânzare. Altfel, acesta s-ar putea prelungi foarte mult, mai spune specialistul EY. ”Gândiți-vă că, în lipsa acestui due dilligence, dacă ai 10 potențiali cumpărători și fiecare dintre ei vrea să i se răspundă la 20 de întrebări ( și asta e puțin, unii au câte 40-50 de întrebări) vei avea de răspuns în final la 200 de întrebări.
Un proces de vânzare este apoi un foarte mare consumator din tipul managementului. Atenția managerului va trebui alocată nu doar conducerii businessului, ci să stea la dispoziția potențialilor cumpărători și a le răspunde la întrebări.
De asemenea, vânzătorul trebuie să știe ce fel de investitori vor veni să-i preia afacerea, pentru că sunt de mai multe tipuri. Dacă vin niște investitori strategici care cunosc businessul și nu trebuie să studieze prea mult despre cum funcționează, aceștia se vor uita mut la ce fel de sinergii poate genera businessul vânzătorului după ce afacerea va fi încheiată.
Apoi, mai există acele așa-numitele materiale care stau la baza sesiunilor de experți. Avocații, fiscaliștii și finanțiștii. Trebuie pregătite sesiunile interactive cu fiecare dinntre ei. Există un proces de Q&A
Foarte important apoi ca toată această colecție de informații să fie încărcată într-o bază de date la care să aibă acces potențialii cumpărători. E important să se poată lucra cât mai ușor cu această cameră de date, care să permită accesul separat al fiecărui cumpărător. Există camere de date împărțite pe mai multe culori: zona roșie sau zona verde. În cea verde investtorii au aces la informații, acestea nefiind confidențiale. În zona roșie sunt incluse documentele confidențiale, cum ar fi anumite contracte comerciale care pot fi arătate într-un mod anonimizat, ca să nu divulge informații sensibile din punct de vedere comercial.
Pe ultimul loc e pus contractul de vânzare propriu zis, dar el trebuie gândit cu mult înainte, conchide Liliana Bușoiu
1
3
