Mi s-a spus ca pana in 2004 piata imobiliara implica 10-15% din oamenii pe care ii implica in 2008. 2005 a fost anul in care primul val serios de oameni au intrat pe aceasta piata, avand in vedere ca cererea a crescut, au aparut mai multi clienti si “goana dupa aur” a inceput. Pe parcursul lui 2006 “preofesionistii in imobiliare” erau probabil de 3 ori mai numerosi comparand cu 2003. Dar 2007 a fost anul in care s-a atins numarul maxim de intrari. Mii de persoane au accesat domeniul care oferea “bani usori, fara munca grea, o activitate care nu putea fi cu usurinta tinuta sub control si posibilitatea unu castig care sa asigure traiul linistit pentru cativa ani fara sa mai lucreze”, cum atat de multi explicau…

Fiecare din ei era un “expert”. Fiecare era “un mic zeu” ( in mintea lui si se mai si astepta sa fie tratat ca atare). Nimeni nu era interesat de realitate, isi creasera realitati proprii. Sub fatada companiilor serioase si a profesionistilor, mii de oameni patrunsesera si castigasera o multime de bani, cheltuind si mai multi decat castigasera. In incercarea lor de a castiga mai mult, majoritatea erau dispusi sa ofere orice informatie incorecta…(“Terenurile din zona Mogosoaia valoreaza astazi aproximativ 400 euro/ m.p., un pret de 300 fiind astfel un adevarat chilipir”… “7.000 euro/m.p. pentru o vila veche, nerenovata in Mihai Eminescu nu e mult, sunt convins ca preturile vor creste mult mai mult”…)

Clienti aproape disperati cercetau imprejurimile in cautarea unei “oportunitati”

Daca intrai intr-o cafenea sau restaurant, la 60-80% dintre mese se deschidea o harta sau erau prezentate actele unei proprietati. Unii incercau sa nu vorbeasca cu voce tare, pentru a nu fi auziti (cand detii secretul unui apartament vechi cu 2 camere din Drumul Taberei la un pret de “numai” 180.000 de euro, trebuie sa fii foarte atent, pentru ca nu cumva sa fii auzit de altcineva). Unii foloseau strategia opusa, pentru a-si face cunoscuta prezenta fata de toata lumea. Atat de multi clienti (aproape disperati) cercetau imprejurimile in cautarea unei “oportunitati” pe care sa o cumpere, gata sa creada tot ce li se spunea… pentru a nu pierde sansa lor de imbogatire.

Chiar si un anunt de genul “cumparati acest teren la acest pret (ridicol), veti construi apartamente pe care le veti vinde la acest pret (si mai ridicol), cu o rentabilitate a investitiei de 120% “ ii facea pe unii dintre oameni sa sune. Nu pentru a-l injura pe agent pentru ca mintea cu nerusinare, ci pentru a cere mai multe informatii si garantii. (Ce garantii iti pot oferi un baietel sau o fetita care abia pot spune daca un perete este drept sau nu…)

“Lingusiti-i pe proprietari, mintindu-i pe toti ceilalti”

Problema nu era faptul ca toti acesti oameni luasera decizia sa lucreze in imobiliare, ci decizia majoritatii lor sa nu respecte nimic ci doar sa caute bani usor de obtinut, gata oricand sa distruga totul pentru cativa euro in plus. Se ajunsese la cel mai de jos nivel de profesionalism in timp ce numarul de “profesionisti” imobiliari atinsese cifre de necrezut. Marea majoritate foloseau cea mai simpla tehnica: “Lingusiti-i pe proprietari, mintindu-i pe toti ceilalti”, aceasta reprezenta cheia succesului lor. Mii dintre ei au ajuns disperati sa gaseasca produsul, proprietati de tot felul, dispunand de clienti “disperati” gata sa cumpere. Si cu cat un proprietar era mai “dificil”, cu atat minteau mai mult, pentru a-si atinge scopul.

2008: Evadarea… 2009: Fuga…

Atat de multi oameni duceau vietile unor milionari… o duceau chiar mai bine decat clientii lor, cei care ii plateau! Dar cum tranzactiile au fost stopate incepand cu septembrie 2007, multi dintre “jucatori” au inceput sa isi faca griji pentru viitorul lor. Pe parcursul lui 2008, majoritatea “vedetelor temporare” din trecut au decis ca devenise prea dificil sa continue sa caute victime si s-au reprofilat. Din nefericire au fost afectati si multi dintre oamenii seriosi, tinand cont de faptul ca piata se blocase pentru toata lumea…

2009 a fost anul prabusirii. Nenumarate persoane s-au reprofilat pe alte activitati. Foarte putini au indraznit sa faca promisiuni nerealiste si toate companiile au trebui sa isi reduca activitatea. Si ce am invatat din toate acestea? Ne invata toate aceste urcusuri si coborasuri ceva?

De ce sunt atat de multi cei care inca nu cunosc principiile de baza? Doar pentru ca Libertatea nu are traininguri extensive pe aceasta tema?

Pe parcursul lui 2009 am luat decizia ca in compania mea sa imi desfasor activitatea fara agenti imobiliari. Doar prin cunostinte si colaboratori si numai pe anumite segmente de piata (pe baza rezultatelor, miscarea facuta s-a dovedit a fi corecta). Perioada s-a schimbat, clientii sunt rar de gasit si cred ca poti sa colaborezi cu altcineva, care sa reprezinte una dintre parti, dupa ce am semnat un contract cu el. Pai, nu e chiar asa. Sunt multe companii serioase ( noi colaboram cu peste 60), dar sunt inca sute care nu vor sa isi schimbe bunul si vechiul lor “stiu eu cum”…

• Chiar si acum, cand criza a atins punctual culminant, sunt prea multe companii care promoveaza proprietati false. Da, cele pe care le vedeti online la preturi foarte mici si cand sunati… “tocmai a fost vanduta, dar avem altceva”.
• Cand oamenii erau ocupati, aveau o scuza sa nu fie atenti. Acum ce ii face sa fie atat de dezinteresati in ce priveste interesul clientilor lor?
• Cum se face ca in jumatate dintre cazuri o secretara nu mai suna inapoi, sau un agent nu mai revine (chiar si in cazul asa ziselor “companii mari”)?
• Cum se face ca majoritatea inca nu au un dosar pentru fiecare dintre proprietatile lor? Proprietarii refuza chiar si acum sa prezinte documentele?
• De ce incearca ei sa umfle preturile, uneori dublandu-le, respingand sansa de a vinde la pretul normal si de a-si primi comisionul? Obisnuiau sa se scuze spunand ca au prea multi bani, asa ca nu isi putea pierde vremea. Acum? De primesc in continuare proprietati care valoreaza 1.500 de euro/m.p. la un pret de 7.000 euro/m.p. si agentii se supara daca le spun ca sunt scumpe?
• Pe ce strategie se bazeza cand refuza o colaborare pentru ca imediat sa auzim ca pur si simplu inchid afacerea?
• Cum e posibil ca in continuare sa nu stie mai NIMIC despre imobiliare? Doar pentru ca ziarul Libertatea nu are traininguri extensive pe aceasta tema? Nu a venit timpul sa ivete principiile de baza?

“Prefer sa mor de foame decat sa lucrez in stilul tau” (= sa devina seriosi)

In noiembrie anul trecut, mi s-a intamplat sa ma aflu intr-un moment foarte neplacut. Unul dintre clientii mei m-a invitat la o cafea in holul unui hotel. Cat stateam de vorba, el a observat doua persoane stand in apropiere. A rosit instantaneu, incat am crezut ca ii va exploda cravata. S-a ridicat in picioare, s-a indreptat spre cei doi tipi si a inceput sa se certe cu unul dintre ei. Acesta activa in imobiliare, si era destul de cunoscut. Am incercat sa calmez situatia, avand in vedere ca devenisem deja “atractia principala” a locatiei. Clientul meu s-a scuzat si a plecat, cerandu-mi sa reprogramam discutia pentru ziua urmatoare ( in cele din urma a cumparat o proprietate in decembrie, in una dintre cele mai palpitante tranzactii din viata mea).

M-am intors la domnul care statea cu prietenul lui. Avand in vedere ca il cunosteam, l-am intrebat despre ce fusese vorba. A inceput prin a-mi relata ceea ce eu numesc “povestea dracului” (= prostii). Cand i-am cerut seriozitate, de dragul faptului ca ne cunosteam de ceva ani, acesta a inceput sa rada. Si mi-a descris cu mandrie cum a incercat sa pacaleasca acest client in trecut, impingandu-l sa se implice in tranzactionarea une proprietati cu probleme legale majore (a carui proprietar ofera un commission imens).

“Dar imi spuneai ca ai probleme financiare serioase, esti falit. De ce nu i-ai dat cateva din proprietatile bune pe care stiu ca le ai?” Rasul lui a devenit si mai zgomotos… “Uite, eu prefer sa mor de foame decat sa lucrez in stilul tau”. Eu am zambit. “Ce vrei sa spui?” “Am muncit din greu ca sa le obtin si daca cineva vrea sa le cumpere, trebuie sa plateasca foarte bine”. “Si daca nu vinzi nimic?” “O sa ma descurc”. Am deviat discutia la fotbal, mai bine sa discutam despre Unirea Urziceni, decat sa ascult pe cineva care este mandru de lucruri de care ar trebui sa ii fie rusine.

Va rog sa imi explicati, pentru ca eu nu inteleg. Cu atat de multi profesionisti care au aceasta abordare, de ce si cum “va urca” si “va suferi schimbari rapide” piata imobiliara pe parcursul acestui an? Daca nu invatam din greselile trecutului, cum putem crea un viitor mai bun? Este suficient ca o mica parte (cateva sute) de profesionisti seriosi sa treaca peste acest fel de mentalitate si sa puna bazele cresterii de maine?

2010 va fi un an foarte dificil pentru imobiliare. Din mai multe motive. Mentalitatea este de asemnea unul dintre ele…

Pentru acest articol sau mai multe relatari din imobiliare: realinromania-blog.com