Bancherii se lovesc de tot felul de situații în relația cu clienții care aplică pentru obținerea unui împrumut pentru locuințe. Unii trec în contract prețul în euro pentru că așa vrea vânzătorul, fac apoi cererea de credit, dar până când dosarul e aprobat cursul euro se modifică și e nevoie să chemi iar solicitantul la bancă, să faci re-ajustarea sumei din cererea de credit, lucruri care mănâncă timp și stress. Alți clienți nu știu ce li s-ar potrivi- dobânzi fixe sau variabile și nu de puține ori sunt neîncrezători în recomandările funcționarilor bancari. HotNews.ro a stat de vorbă cu Roxana Cristea, șefa diviziei de Retail Lending Products din ING despre cum să-ți obții mai ușor împrumutul.
”Am făcut focus-grupuri cu clienții, pentru a-i înțelege emoțional...”
”Noi am făcut tot felul de focus-grupuri împreună cu clienții, tocmai din dorința de a îmbunătăți procesul de creditare și a încerca să înțelegem mai bine care sunt în primul rând emoțiile pe care le generează achiziția unui credit ipotecar. Pentru că un credit ipotecar e foarte diferit de un credit de consum, de pildă”, spune Roxana Cristea în dialogul cu reporterul HotNews. La creditul de consum accentul cade nu neapărat pe suma pe care o vrei ci pe rapiditatea cu care primești banii. La cel ipotecar, important e să-ți primești banii, chiar dacă acest lucru durează câteva zile în plus. În fond, credite de consum poți lua 10 sau mai multe într-o viață, dar un credit ipotecar îl iei o dată în viață.
Diferența dintre creditul pentru un telefon și unul pentru casă
”Un credit de consum nu angajează răspunderea pe 20-30 de ani așa cum o face un împrumut ipotecar. La creditul pentru casă apar în plus o serie de emoții- oamenii simt o presiune mai mare din partea mai multor factori. E presiunea venită din partea funcționarului bancar care îți solicită diverse acte sau documente, mai e presiunea venită din partea vânzătorului, care ar vrea să vândă cât mai repede și să încaseze cât mai mult și mai e de asemenea presiunea venită din partea evaluatorului”, explică șefa retailului din ING.
Presiunile vin de la funcționarul bancar, de la vânzător și de la evaluator. Cum pot fi reduse.
Toate aceste presiuni îl pot face pe client să se adreseze băncii fără a avea clarificate toate datele contractuale. Recomandarea ei este ca atunci când clientul se adresează băncii să fi clarificat cel puțin prețul contractului și termenii principali ai tranzacției.
Stressul evaluatorului...
”Mai apare, cum spuneam, stressul generat de evaluator. Pe de o parte clientul ar dori ca valoarea să fie suficient de mare, pentru a putea obține mai ușor creditul fără a fi nevoie de creste avansul, dar pe de altă parte ar vrea ca valoarea să fie corect evaluată astfel încât să aibă certitudinea că achiziția lui e una valoroasă. Asta pentru că mulți clienți se gândesc că locuința o vor lăsa copiilor și că acea locuință e de fapt o investiție pe termen lung”, explică Roxana Cristea.
Mai sunt și alte ”tips and tricks”. Cu ajutorul unui site cum e imobiliare.ro, solicitanții unui credit ipotecar pot afla valoarea orientativă a imobilului astfel încât să nu aibă surprize foarte mari din partea evaluatorului. ”Cei de la imobiliare.ro au o bază de date foarte generoasă și dispun de clienți care le spun la ce preț au vândut”, spune șefa retail-lendingului din ING.
Dobândă fixă sau variabilă?
Când vine vorba de preț, acesta este important din două motive: primul e legat de valoarea ratei și dacă această rată va fluctua în timp. Sigur că nu ai cum estima ce se va întâmpla în următorii 30 de ani, dar observăm o creștere a importanței dobânzilor fixe în fața celei variabile. Noi nu am avut o vreme produse ipotecare cu rată a dobânzii fixă, iar clienții veneau și ne întrebau de astfel de produse. Urmarea a fost că am introdus și noi în ofertă împrumuturi cu dobândă fixă. Datoria noastră este să le explicăm solicitanților care sunt avantajele și dezavantajele dobânzilor fixe și variabile pentru că sunt clienți care preferă dobânzile fixe în vreme ce alții le preferă pe cele variabile. Desigur, cei din urmă mizează pe o descreștere a dobânzilor în următorii ani.
Noi credem că, în contextul pieței în care ne aflăm, alegerea unei dobânzi fixe este mai avantajoasă din punct de vedere al predictibilității. Oricum, pe parcursul celor 25-30 de ani cât durează rambursarea creditului, vor fi perioade în care vei fi avantajat de dobânda variabilă și altele în care vei fi dezavantajat. Oricum, trebuie avut în vedere că în orice moment vei putea să faci o refinanțare dacă condițiile din piață te vor avantaja.
Opțiunea fiecăruia ține de o combinație între apetitul de risc și de gradul de cunoștințe financiară de care dispui
Ponderea produselor cu dobândă fixă, dacă eliminăm programul Prima Casă a ajuns la 30%. Acum doi trei ani era undeva la 3- 4%. Noi avem un produs cu o dobândă fixă de șapte ani De ce am ales șapte ani? Pentru că aceștia au conștientizat faptul că economia merge în cicluri și că în medie, la fiecare 5 ani există o resetare a parametrilor economici. Așa se face că ei ar opta nu pentru cinci ani, ci și-ar asigura un ”buffer” de încă doi ani. Așa am ajuns la 7 ani. În piață media e de 5 ani, cu două extreme- 10 ani și 30 de ani. Dar, din câte am văzut noi, apetitul pentru perioade de dobâzi fixe de 10 ani și 30 de ani este foarte redus.
0
7
