De Black Friday funcționează multe instrumente psihologice care-i fac pe oameni să cumpere lucruri de care nu au nevoie. Avem și frică și dorință și invidie și mândrie. Ce „cocktail” de sentimente ne fac să cheltuim mai mult decât ar trebui?
Un climat cât mai potrivit pentru ca oamenii să cheltuiască mult de tot
Mecanismele psihologice care-i fac pe oameni să cumpere de Black Friday sunt complexe și implică multe feluri de emoții, nefiind vorba doar de dorința de a cumpăra un produs care în acele zile este mai ieftin decât de obicei.
Tot ce se întâmplă are legătură cu structura creierului și cu sistemele de recompense, iar cuvântul „reducere” declanșează mecanisme nebănuite.
Retailerii creează, prin mai multe strategii de marketing, un climat cât mai potrivit pentru ca oamenii să cheltuiască mai mult ca de obicei, atrași de reducerile afișate lângă produs. Nu în puține cazuri un magazin vinde de Black Friday de peste zece ori mai mult decât într-o zi obișnuită.
Există clar în piață un „sentiment de așteptare” înainte de Black Friday și vânzările scad în zilele dinainte, oamenii așteptând anumite produse pe care să le cumpere când începe campania.
Sunt și unele studii care arată că bannerele cu roșu atrag mai mult cumpărătorii, decât alte culori. Cert este că e mult roșu în campaniile de Black Friday.
Creierul, frica și dorința de fi în rând cu lumea
Clienții se simt bine când cumpără ceva pe care sunt convinși că au dat mai puțin și se menține un timp acea stare de bine care te cuprinde când ți-ai văzut produsul în coșul virtual și apoi când curierul te sună să cobori să ridici coletul sau - tot mai des - când vine mesajul ce te anunță că a sosit produsul la easybox.
În acele momente sunt activați centrii cerebrali ai plăcerii și este secretată și dopamina, unul dintre principalii neurotransmițători de la nivelul sistemului nervos.
Și frica are un rol aici și mulți se tem că dacă nu se decid pe loc să cumpere acel produs, nu îl vor mai găsi la un preț mic și vor regreta că nu l-au luat atunci. Frica de a rata diverse lucruri sau momente este prezentă în multe aspecte ale vieții noastre. Așadar, există un fel de teamă de regret că nu ai participat la Black Friday și prin asta nu ai „profitat” de „super oferte”.
Fiind așa de multă publicitate pe tema campaniilor de Black Friday se creează impresia că este ceva normal să cumperi cât mai mult, pentru că și ceilalți o fac. Funcționează o gândire de genul: dacă îmi cumpăr ceva fac parte dintr-un grup în care îmi doresc să fiu.
Vânzările sunt mari și datorită ideii de exclusivitate: mulți sunt convinși că în ziua de Black Friday vor cumpăra ceva ce nu este disponibil pentru toată lumea, așa că acel produs devine mai atractiv în mintea acelor oameni.
Strategiile de marketing sunt în plenitudinea lor aici, în dreptul multor produse scrie „doar două în stoc” sau „stoc limitat”. În plus, cum produsele cele mai interesante se vând în primele câteva sute de secunde, presiunea este foarte mare pe oameni, să ia rapid o decizie. Tot pentru a presa oarecum cumpărătorii sunt și mențiuni precum „40 de oameni se uită acum la acest produs”.
Tot frica ne face să cumpărăm și lucruri de care atunci chiar nu avem nevoie, ideea fiind că ne spunem că peste un timp chiar vom vrea acel lucru și deci merită să-l luăm ACUM. Un sfat este să nu lași frica în niciun fel să influențeze decizia de cumpărare, dar această povață este greu de urmat. În unele cazuri putem vorbi și de lăcomie.
Mai este uneori prezent și un fel de sentiment de rușine, ideea fiind că vom apărea ca nefiind suficient de buni în ochii celorlalți dacă nu avem un anumit produs și deci ne decidem să-l luăm, deși nu avem neapărată nevoie și este și scump față de ce ne permitem. Un exemplu ar fi un telefon ceva mai scump pe care-l cumpărăm de teamă că vor râde de noi cunoscuții, dacă avem un model prea simplu.
Mai este apoi prezentă și invidia, când vedem că vecinul X sau prietenul Y au un laptop foarte bun, o dronă performantă sau o geacă de firmă. „De ce el are și tu nu!?”, îți spui și intri rapid în aplicații de shopping să vezi dacă poți „rezolva” problema printr-o achiziție.
Putem vorbi și despre mândrie, atunci când oamenii cumpără ceva fiindcă sunt convinși că le va îmbunătăți reputația, iar aici pot fi dați ca exemplu așa-numiții „early adopters”, cei care cumpără gadget-uri noi și scumpe imediat după lansare, din dorința de a fi primii care le posedă și le folosesc.
În rare cazuri apare și altruismul, când un om alege să cumpere un produs hand-made în loc de ceva de serie și din dorința de a ajuta business-ul unui mic artizan.
Evident că pentru mulți, shopping-ul este o plăcere, o distracție, chiar dacă viața s-a scumpit cumplit în ultimii doi ani și nu ar strica o doză de cumpătare.
3
8
