Analiza EY: 65% dintre directorii de vanzari considera misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate

de DP     HotNews.ro
Luni, 11 ianuarie 2016, 14:05 Economie | Finanţe & Bănci

Cele mai importante roluri asumate de un manager de vanzari sunt de "generator de business", cu 65% din raspunsuri. Acest raspuns pozitioneaza departamentul de vanzari ca principal declansator de business in cadrul companiei si confirma faptul ca managerul preia in mod direct acest rol. Mai mult, 63% dintre liderii din vanzari din Romania considera ca relatia vanzator-client a cunoscut o imbunatatire in ultimii ani, conform analizei "Provocarile unui manager de vanzari", realizata de Sfera Business in colaborare cu EY Romania.

"37% dintre managerii chestionati in cadrul sondajului considera increderea si parteneriatul ca fiind principalii factori de diferentiere, in vreme ce doar 29% considera orientarea catre rezultate ca fiind un comportament definitoriu in decizia de cumparare. Modul in care Managerul de vanzari gestioneaza cele 3 elemente, si anume livrarea rezultatelor pentru compania pe care o reprezinta, satisfactia clientilor si nivelul de motivare si angajament al propriei echipe este esential pentru buna functionare a business-ului pe termen lung", spune Catalin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.

Analiza isi propune sa faca o radiografie a provocarilor intalnite de managerii de vanzari din Romania si are la baza raspunsurile a 161 de lideri din zona de vanzari din companii romanesti din diverse industrii.

In acelasi timp, 62% din respondenti considera ca fac la locul de munca ceea ce stiu mai bine si le face placere. Intr-un procent asemanator, managerii de vanzari considera aproape la fel de importante obiectivele clar definite si intelegerea rolului lor in companie. Doar in cazul a 13% din raspunsuri s-a considerat ca s-a primit feedback in ultimele 6 luni pe progresul propriu si doar in 34% a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de munca.

In privinta ariilor de responsabilitate, 45% dintre respondenti considera misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, cu 40%, se regaseste preocuparea pentru dezvoltarea echipei.

  • Imbunatatirea competentelor echipei
Training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/competentelor este considerat in continuare "cel mai de impact" pentru membrii organizatiilor. Acesta este urmat indeaproape de coaching-on-the-job si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa. Conform rezultatelor, cursurile open si conferintele au impact, mai degraba, in zona motivationala.

Astfel, un procent major de 54% considera training-ul de abilitati ca avand impact ridicat si doar 5% in zona minima de impact. 87,5% considera trainingul in zona de dezvoltare profesionala ca fiind mediu si peste mediu ca impact asupra membrilor echipei.
 
Peste 50% considera coaching-on-the-job-ul ca avand impact maxim. Numarul mare de raspunsuri (10, respectiv 12) din zona "nu ma pot pronunta" arata ca unele organizatii nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% considera mentoring-ul ca avand impact minim.

28% considera participarea la evenimente ca avand impact minim si un procent similar participarea la cursurile open. Numarul mare de raspunsuri din zona "nu ma pot pronunta", pentru cursurile open, releva o obisnuinta redusa de participare la astfel de evenimente.

  • Nivelul de pregatire al echipei si selectia candidatilor
Mai mult de jumatate (52%) considera ca nivelul general de pregatire s-a imbunatatit, dar numai 7% considerabil. Pe de alta parte, 32% considera ca nivelul s-a deteriorat, procent similar cu al acelora care considera ca se inregistreaza o evolutie negativa a relatiei vanzator-client.

57% dintre respondenti considera "potentialul de dezvoltare al candidatului, dorinta de imbunatatire si gandirea pozitiva" ca principalul element de diferentiere in selectia in cadrul echipei. "Abilitatile si competentele", aflate pe locul secund, se gasesc la o distanta foarte mare si sunt impreuna cu "experienta relevanta pe o pozitie similara". Studiile universitare si postuniversitare conteaza intr-o proportie de doar 2%.

Dincolo de salariul fix, aproape jumatate din raspunsuri au mentionat bonus-urile lunare si cele anuale (49%, respectiv 48%) in categoria mijloacelor optime de motivare financiara. Acestea depasesc semnificativ comisioanele din vanzari (cu 10% mai multe raspunsuri). Totusi, comisioanele raman importante, in special acolo unde discutam de bunuri cu pret ridicat.

  • Actiuni/arii de interes ale managerului de vanzari de succes
Monitorizarea progreselor in obiective si in dezvoltarea echipei conteaza intr-o proportie de 43% in termeni de eficienta. Aproape unul din cinci (18%) respondenti considera, de asemenea, ca depistarea rapida a oportunitatilor de business caracterizeaza eficienta.

La nivel de industrii, accentul se pune pe capacitatea de monitorizare a progreselor, atat in privinta obiectivelor cat si in privinta dezvoltarii echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observa la industria de servicii pentru afaceri (60%), urmata de produse de consum (56%) si de industria farmaceutica (50%).

Ca si activitati care ii impiedica sa fie eficienti, 45% mentioneaza "greseli in stabilirea corecta a prioritatilor". Doar 11% considera sedintele ca fiind "hoti de timp", ceea ce subliniaza utilitatea acestora pentru procesul de business si pozitioneaza departamentul de vanzari intr-un mediu foarte dinamic.
  • Cele mai importante asteptari ale clientilor pentru un parteneriat reusit
Relatia personala este in continuare asezata alaturi de maximizarea profitabilitatii ca importanta. Imediat dupa aceasta, perceptia vanzatorului despre asteptarile clientului este data de relatia personala. Astfel, 29% considera importanta profitabilitatea, iar 27% considera importanta relatia personala.

37% considera ca este important sau oarecum important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, un scor surprinzator de redus. Totusi, 37% considera acest lucru neimportant. Exista o distributie extrem de echilibrata a "perspectivei pe termen lung": 40% considera acest lucru important, in timp ce 38% neimportant.

"Provocarile unui manager de vanzari" este o analiza realizata de Sfera Business si EY Romania care isi propune sa faca o radiografie a provocarilor intalnite de managerii de vanzari din Romania si sa ofere o analiza relevanta asupra realitatilor si tendintelor din acest domeniu. Aceasta analiza are la baza 161 de raspunsuri primite de la lideri din zona de vanzari (directori de vanzari, directori regionali de vanzari, directori comerciali, directori generali, National Key Accounts) in perioada 22 octombrie - 12 noiembrie 2015 la un chestionar alcatuit din 19 intrebari.












Citeste pe Stirile ProTV

​VIDEO Ororile de la orfelinatul "Sfanta Maria". Din cauza chinurilor la care au fost supuse, fetele au afectiuni ale sanilor

Batute, agresate verbal si sedate in exces, copilele s-au trezit cu multiple afectiuni ale sanilor, din cauza pastilelor pe care erau obligate sa le inghita, spun procurorii.
1203 vizualizari

Abonare la comentarii cu RSS

ESRI

Top 5 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.
hosted by
powered by
developed by
mobile version
Vineri